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【封面故事】RJL林晉熙 保險營銷時代先行者 樹立行業新形態 Path to Success

香港是國際金融中心，保險業是金融產業支柱行業。據保險業監管局（保監局）最新數據顯示，保險業去年的毛保費總額為5,380億美元。保險是人對人的行業，人才培訓及招聘是業務擴充的致勝之道。不少保險公司重視人力資源的培訓環節，投放巨大資源在保險從業員身上，以提升個人能力及業績，衍生保險培訓市場近年蓬勃發展。九十後青年林晉熙（Edwin），瞄準保險從業員培訓市場機遇，早前成立RJL INSPIRATION，矢志為保險從業員提供高質素事業培訓課程，他坦言，公司願景是為保險人度身訂造全方位的學習平台，透過行內取得成功的多位導師，共同制定獨一無二的培訓課程，解決保險人突破自己在營銷上的瓶頸，塑造個人品牌之餘，發揮強大的生意引流，邁向可持續發展之道。 Text：Henry Lau、Kannie Cheng   Photo：Cheung Chin Yui Edwin是一位充滿拼勁、有夢想的創業家，頭腦靈活的他曾經三度創業，畢業後做過市場策劃品牌，主力Influencer Marketing（影響者營銷）策略，擅長打造KOL（網紅），並與客戶配對，捕捉網經濟的機遇。 2019年起，本港遇上持續的社會事件及新冠肺炎，加上封關因素，他因早前工作關係，機緣下認識不少保險行業銷售團隊的區域總監，了解到他們在疫情下，會增加線上宣傳投入，故他與夥伴合作成立製作公司REVOLUTION Hong Kong，為保險團隊提供一站式的服務，如協助他們管理社交媒體，製作文稿及短片，度身訂造建立鮮明的品牌及形象，讓他們集中精力開拓客源，在逆市中求突破。 培訓市場商機無限 疫後轉型  Edwin在經營製作公司時期發現，保險培訓是本港一個藍海市場，他在一年半前決定開拓這個市場，創立RJL INSPIRATION。根據保監局的保險中介牌照統計，截至今年4月底，個人牌照持有者有11.4萬人，當中從事代理（即保險代理及業務代表（代理人）的佔91%，從事經紀的只佔9%。他認為，RJL INSPIRATION的學生正是在行業取得成功的10多萬業界從業員，可見行業培訓市場空間十分廣闊。 曾有從事保險銷售工作經驗的Edwin，對保險行業營銷有深刻的了解。「當年營運製作公司的期間，我觀察到不少保險從業員，不論身處那一個職位，都想尋求在營銷上取得持續成功，可惜除了保險公司提供的官方培訓外，坊間具質素的選擇並不多。」 Edwin在分享中提及，現時坊間一般培訓課程，單單為保險人做片面的推廣，沒有造成引流作用（新生意與新團隊），故不足以持續提升營銷及招聘，最後取得成功。但他體會到，資深保險人通常受僱於一間公司，跟著某一團隊的上線，若不轉投其他公司發展，可能只學懂單一套功夫。他想到，若把培訓提升至跨界、跨公司，可以幫到更多的保險人突破自己，建立鮮明個人品牌及形象之餘，做好生意引流，正是重中之重。他決心成立RJL INSPIRATION，改變固有思維，建立一個真正幫助保險人，解決他們營銷痛點的全方位培訓平台。 儘管公司在疫情期間起步，由於課程以線上與線下實體靈活調配，故業務發展未有受到太大的影響。他提及隨著今年中港兩地通關及社會復常，保險行業亦受惠於經濟復甦，RJL INSPIRATION推出的課程反應理想。「疫情出現後健康意識與日俱增的港人，對自身保障更關注，加上政府政策推動下，自願醫保計劃及合資格延期年金於去年相繼出台，令保險界在增員方面，有增無減，疫境之中，不少保險人仍積極拓展前線銷售團隊，但同時市場競爭更加劇烈，保險人要在市場中突圍而出，個人需要不斷增埴，對持續進修的需求更為殷切。」他透露，近月在線上進行推廣，短時間內即收到2,400個查詢，有如此熱烈反應令他及其團隊感到喜出望外。 度身訂造  多元實戰教學 談及RJL INSPIRATION培訓課程，與坊間相比，引入了不少創新元素及彈性。培訓課程主要以小班形式（2至10人）進行，希望全方位照顧每一位學員的需要，同時亦有1對1專人教授更個性化的教學，除實體課堂外，也有安排線上課程，方便學員靈活調配時間及工作需要。 憑著Edwin在行業累積多年的人脈網絡，他邀請來自不同保險公司，於不同營銷領域行業菁英擔任課程導師，RJL INSPIRATION與導師共同製訂與時並進的課程，教授市場最新的內容，與學員分享。 傳統保險人學習營銷之術，主要依賴保險公司安排培訓課程，內容相對較為傳統，偏向書本理論式，較少涉獵在真正營銷實戰於應用場景當中。「我們導師都是行內的管理階層，不少做到區域總監（DD）以上級數，憑著他們專業知識和豐富實戰經驗，相信學員上完課後，應有一番得著。」他談及，學員可以在課程中了解其他行家或其他保險公司的獨門銷售技巧，與導師在課堂間互相交流，可加快個人的成長與進步。 Edwin表示，不少學員參加個別單元課程後，欲想進一步深造，RJL INSPIRATION也為學員提供「一對一」、手把手式專人教授服務，為學員度身訂造個人化課程，進一步提升培訓效果。 至於課程內容方面，Edwin說，學員可以在線上自由選擇有興趣或想學習的內容，為個人增值。現時RJL INSPIRATION共有約16個不同的特色課程，範疇十分廣泛，有如何開發國內市場、如何促作一張10,000,000巨額保額、晉身COT、TOT的秘訣、增強銷售感染力心法、提升領導及執行力、小紅書增加千萬流量，如何實現90%的新業務與招募等，迎合不同學員的個人需要。他提及，每個課程約3,000多元，坦言性價比高，深信在市場上具有很大的競爭優勢。     全方位平台   激發創意思維 RJL INSPIRATION作為一個全方位保險培訓平台，Edwin表示，不少學員完成課程後都有裨益；他說：「感恩的是，在培訓過程中，我們看到能夠激發學員的思維，令其有更多角度的思考，提升業績創造未來的成功。」 他坦言，學生來自不少公司及不同背景，銷售能力提升多少是因人而異。他舉例說，有一學員參與一個為期3個月的營銷培訓後，突破了個人銷售的痛點，業績猛進，一個月的佣金收入額外增加了10萬元：另一名學員參加一個短期培訓課程後，其後一個月業績，佣金收入高於整整今年上半年的收入總和。 RJL導師團隊陣容屬重量級，都是行內精英中的精英，各有專長，例如擅長以小紅書闡述事業發展的Albee、化身通識老師的Ray、精於社交媒體宣傳的Debby、對內地市場有豐富開拓經驗的Eunice，還有帶領學員生意額倍增的Belly及Lydia。彼此都認為，教與學同樣有所得著，能夠為行業培育更高層次的財務策劃師，兼帶來銷售新形態，正是課程的核心精髓及眾導師的實力展現。     陳碧珠（Albee）：以小紅書創出新天地 導師之一的Albee，在保險理財行業已有5年經驗，於RJL教授小紅書運用技巧已差不多一年。她本身是澳門的財務策劃師，疫情前經常來往港、珠、澳三地，常常到內地學習財商及演講課程。本身亦在2019年開始採用小紅書，分享旅行、探店的資訊。疫情封關時，她寫了一篇關於自己入行的經過，瞬間獲得十多萬瀏覽量，更收到一位內地居民向她諮詢保險，最後成功簽下第一張內地銷售合約。讓她意外是，一篇文章，可以得到十多萬的瀏覽，即有十多萬內地居民一下子知道她的事業發展，這是意想不到的，從而令她更投入小紅書的世界，更了解小紅書對事業發展的助力。當然，在小紅書的世界，是不能有任何保險產品的銷售，所以，她會以另一些角度出發，例如女性個人成長，三觀等。現時她的帳戶基礎流量非常穩定，每星期維持一定的發布便可。 要成功令到自己得到更多瀏覽量，除了發布的題材吸引，懂得當中的用語，還要講求執行力和持續性，Albee認為，很多人在最初是全情投入，但能夠堅持下去的始終不多。因為小紅書的平台，會根據每個帳戶的活躍度來給予流量，若沒有持續地執行發布，帳戶的流量便因此減少，所以，她常常提醒學員，要有足夠的執行力，才會體現到小紅書在個人推廣上的威力。 王芷茹（Eunice）：傳授拓展內地市場的竅門 不要以為具有內地背景的財務策劃師才有資源及經驗開發內地市場，成長在香港的Eunice絕對是成功的典範，甚至煉造出個人心法，在拓展內地市場上有其獨特見解。 她從2015年起涉獵內地市場，對內地多項政策如經濟政策、養老規劃金融、大健康市場， [...]