香港是國際金融中心，保險業是金融產業支柱行業。據保險業監管局（保監局）最新數據顯示，保險業去年的毛保費總額為5,380億美元。保險是人對人的行業，人才培訓及招聘是業務擴充的致勝之道。不少保險公司重視人力資源的培訓環節，投放巨大資源在保險從業員身上，以提升個人能力及業績，衍生保險培訓市場近年蓬勃發展。九十後青年林晉熙（Edwin），瞄準保險從業員培訓市場機遇，早前成立RJL INSPIRATION，矢志為保險從業員提供高質素事業培訓課程，他坦言，公司願景是為保險人度身訂造全方位的學習平台，透過行內取得成功的多位導師，共同制定獨一無二的培訓課程，解決保險人突破自己在營銷上的瓶頸，塑造個人品牌之餘，發揮強大的生意引流，邁向可持續發展之道。
Text：Henry Lau、Kannie Cheng Photo：Cheung Chin Yui
Edwin是一位充滿拼勁、有夢想的創業家，頭腦靈活的他曾經三度創業，畢業後做過市場策劃品牌，主力Influencer Marketing（影響者營銷）策略，擅長打造KOL（網紅），並與客戶配對，捕捉網經濟的機遇。
2019年起，本港遇上持續的社會事件及新冠肺炎，加上封關因素，他因早前工作關係，機緣下認識不少保險行業銷售團隊的區域總監，了解到他們在疫情下，會增加線上宣傳投入，故他與夥伴合作成立製作公司REVOLUTION Hong Kong，為保險團隊提供一站式的服務，如協助他們管理社交媒體，製作文稿及短片，度身訂造建立鮮明的品牌及形象，讓他們集中精力開拓客源，在逆市中求突破。
培訓市場商機無限 疫後轉型 Edwin在經營製作公司時期發現，保險培訓是本港一個藍海市場，他在一年半前決定開拓這個市場，創立RJL INSPIRATION。根據保監局的保險中介牌照統計，截至今年4月底，個人牌照持有者有11.4萬人，當中從事代理（即保險代理及業務代表（代理人）的佔91%，從事經紀的只佔9%。他認為，RJL INSPIRATION的學生正是在行業取得成功的10多萬業界從業員，可見行業培訓市場空間十分廣闊。
曾有從事保險銷售工作經驗的Edwin，對保險行業營銷有深刻的了解。「當年營運製作公司的期間，我觀察到不少保險從業員，不論身處那一個職位，都想尋求在營銷上取得持續成功，可惜除了保險公司提供的官方培訓外，坊間具質素的選擇並不多。」
Edwin在分享中提及，現時坊間一般培訓課程，單單為保險人做片面的推廣，沒有造成引流作用（新生意與新團隊），故不足以持續提升營銷及招聘，最後取得成功。但他體會到，資深保險人通常受僱於一間公司，跟著某一團隊的上線，若不轉投其他公司發展，可能只學懂單一套功夫。他想到，若把培訓提升至跨界、跨公司，可以幫到更多的保險人突破自己，建立鮮明個人品牌及形象之餘，做好生意引流，正是重中之重。他決心成立RJL INSPIRATION，改變固有思維，建立一個真正幫助保險人，解決他們營銷痛點的全方位培訓平台。
儘管公司在疫情期間起步，由於課程以線上與線下實體靈活調配，故業務發展未有受到太大的影響。他提及隨著今年中港兩地通關及社會復常，保險行業亦受惠於經濟復甦，RJL INSPIRATION推出的課程反應理想。「疫情出現後健康意識與日俱增的港人，對自身保障更關注，加上政府政策推動下，自願醫保計劃及合資格延期年金於去年相繼出台，令保險界在增員方面，有增無減，疫境之中，不少保險人仍積極拓展前線銷售團隊，但同時市場競爭更加劇烈，保險人要在市場中突圍而出，個人需要不斷增埴，對持續進修的需求更為殷切。」他透露，近月在線上進行推廣，短時間內即收到2,400個查詢，有如此熱烈反應令他及其團隊感到喜出望外。
度身訂造 多元實戰教學
談及RJL INSPIRATION培訓課程，與坊間相比，引入了不少創新元素及彈性。培訓課程主要以小班形式（2至10人）進行，希望全方位照顧每一位學員的需要，同時亦有1對1專人教授更個性化的教學，除實體課堂外，也有安排線上課程，方便學員靈活調配時間及工作需要。
憑著Edwin在行業累積多年的人脈網絡，他邀請來自不同保險公司，於不同營銷領域行業菁英擔任課程導師，RJL INSPIRATION與導師共同製訂與時並進的課程，教授市場最新的內容，與學員分享。
傳統保險人學習營銷之術，主要依賴保險公司安排培訓課程，內容相對較為傳統，偏向書本理論式，較少涉獵在真正營銷實戰於應用場景當中。「我們導師都是行內的管理階層，不少做到區域總監（DD）以上級數，憑著他們專業知識和豐富實戰經驗，相信學員上完課後，應有一番得著。」他談及，學員可以在課程中了解其他行家或其他保險公司的獨門銷售技巧，與導師在課堂間互相交流，可加快個人的成長與進步。
Edwin表示，不少學員參加個別單元課程後，欲想進一步深造，RJL INSPIRATION也為學員提供「一對一」、手把手式專人教授服務，為學員度身訂造個人化課程，進一步提升培訓效果。
至於課程內容方面，Edwin說，學員可以在線上自由選擇有興趣或想學習的內容，為個人增值。現時RJL INSPIRATION共有約16個不同的特色課程，範疇十分廣泛，有如何開發國內市場、如何促作一張10,000,000巨額保額、晉身COT、TOT的秘訣、增強銷售感染力心法、提升領導及執行力、小紅書增加千萬流量，如何實現90%的新業務與招募等，迎合不同學員的個人需要。他提及，每個課程約3,000多元，坦言性價比高，深信在市場上具有很大的競爭優勢。
全方位平台 激發創意思維
RJL INSPIRATION作為一個全方位保險培訓平台，Edwin表示，不少學員完成課程後都有裨益；他說：「感恩的是，在培訓過程中，我們看到能夠激發學員的思維，令其有更多角度的思考，提升業績創造未來的成功。」
他坦言，學生來自不少公司及不同背景，銷售能力提升多少是因人而異。他舉例說，有一學員參與一個為期3個月的營銷培訓後，突破了個人銷售的痛點，業績猛進，一個月的佣金收入額外增加了10萬元：另一名學員參加一個短期培訓課程後，其後一個月業績，佣金收入高於整整今年上半年的收入總和。
RJL導師團隊陣容屬重量級，都是行內精英中的精英，各有專長，例如擅長以小紅書闡述事業發展的Albee、化身通識老師的Ray、精於社交媒體宣傳的Debby、對內地市場有豐富開拓經驗的Eunice，還有帶領學員生意額倍增的Belly及Lydia。彼此都認為，教與學同樣有所得著，能夠為行業培育更高層次的財務策劃師，兼帶來銷售新形態，正是課程的核心精髓及眾導師的實力展現。
陳碧珠（Albee）：以小紅書創出新天地
導師之一的Albee，在保險理財行業已有5年經驗，於RJL教授小紅書運用技巧已差不多一年。她本身是澳門的財務策劃師，疫情前經常來往港、珠、澳三地，常常到內地學習財商及演講課程。本身亦在2019年開始採用小紅書，分享旅行、探店的資訊。疫情封關時，她寫了一篇關於自己入行的經過，瞬間獲得十多萬瀏覽量，更收到一位內地居民向她諮詢保險，最後成功簽下第一張內地銷售合約。讓她意外是，一篇文章，可以得到十多萬的瀏覽，即有十多萬內地居民一下子知道她的事業發展，這是意想不到的，從而令她更投入小紅書的世界，更了解小紅書對事業發展的助力。當然，在小紅書的世界，是不能有任何保險產品的銷售，所以，她會以另一些角度出發，例如女性個人成長，三觀等。現時她的帳戶基礎流量非常穩定，每星期維持一定的發布便可。
要成功令到自己得到更多瀏覽量，除了發布的題材吸引，懂得當中的用語，還要講求執行力和持續性，Albee認為，很多人在最初是全情投入，但能夠堅持下去的始終不多。因為小紅書的平台，會根據每個帳戶的活躍度來給予流量，若沒有持續地執行發布，帳戶的流量便因此減少，所以，她常常提醒學員，要有足夠的執行力，才會體現到小紅書在個人推廣上的威力。
王芷茹（Eunice）：傳授拓展內地市場的竅門
不要以為具有內地背景的財務策劃師才有資源及經驗開發內地市場，成長在香港的Eunice絕對是成功的典範，甚至煉造出個人心法，在拓展內地市場上有其獨特見解。
她從2015年起涉獵內地市場，對內地多項政策如經濟政策、養老規劃金融、大健康市場， 退休保障理財，人生身份規劃等都十分熟悉；她發現，本地出身的財務策劃師亦可以成功獲得內地客戶的信任，關鍵在於懂得跟著國家政策走，不同時段捉緊機遇；尤其現在政府推行高端人才通行證計劃，是一個很大的商機，可以藉著不同的講座，認識了具高端質素的客戶。她說：「通過不同講座及分享會，如與各大醫療機構及教育機構合作，舉辧如以大健康及子女升學活動為切入點，接觸更多高端目標的客戶群。認識圈子也越來越大，吸引高端的資源服務客戶需求， 如果能提供貼心服務及協助， 之後再開拓理財生意便會更得心應手。」
她提及，來到RJL這個平台上學習的學員，很多時都是因為在自己的團隊內得不到想要的資訊或知識，所以期望得到RJL導師的秘笈。Eunice的角色，就像學員的師姐般，讓他們醍醐灌頂，茅塞頓開。而自己亦因為成為RJL的導師而所有得益，畢竟時代已經不同，教學是相長的，老師與學生除了傳授知識外， 也可以是合作伙伴，藉著平台把資源互補開拓生意及招聘，造成共贏；過去她本來只專注於拓展自己的生意額度，但為了傳授心得，也重新投入研究市場的趨勢，首先是讓自己成為講座的分享嘉賓，剛剛便與內地的教育機構舉行研討會，邀請了同業參加，與會人士約二十多名，進行交流，甚至面對著數百人的講座，也輕易完成。
黃愛嘉（Lydia）：以生命影響生命
成為RJL導師已有半年時間，Lydia的課程被稱為TOT煉金術，協助同業成為精英，或令精英更上層樓。當中有不少已是MDRT或COT，來到事業的關口，也想力臻完美，走得更前，不過，在自己的團隊中得不到支援，於是都來找Lydia協助。Lydia已有22年保險銷售的經驗，大學修讀電腦，畢業後加入資產管理公司，銷售基金，為了彌補金融知識上的不足，她一直進修，包括MBA及移民理財產品相關的文憑，以提升專業。
在成為導師後，她亦有不少得著，曾經有一位學員在完成40天的課程後，在半年內的生意額提升了7倍，能夠傳遞自己的經驗，而令學員得到技巧，她發現生命影響生命的力量原來是非常巨大。其實不少學員在生意的層面上，都欠缺多樣性，比較注重自身傳統的生意銷售，因而忽略了其他的潛能，Lydia最希望能藉著課程來開拓學員的視野。當遇到客戶有不少理財需要時，都可以有方法為他們提供財富增值的導向，簡單來說，開展學員的眼界，從而有能力為客戶解決痛點。目前，Lydia會為學員先安排分享會，然後是兩天，每次兩小時的課程，接下來是單對單的跟進，不論從心態、目標，為學員分析自己，亦會給予一些挑戰。不少學員都感激Lydia的提醒，因而能夠及時調整心態。學員能夠成功到達另一階段，Lydia自言這是最大的成就。
趙健邦（Belly）：帶領學員迎接千萬保單
Belly在11月開始為RJL開辦名為「第一張一千萬保費落地篇」的課程，他自言本來是內斂的人，從2008年入行後，逐步由發展大眾市場，轉陣至專注高淨值客戶，雖然有不少同行都會向他查詢如何轉換市場，但Belly過往是絕少在公開場合分享心得，直至遇到Edwin，提議他不如趁著目前已早早在業績上達標，再給自己一個新挑戰，就是將過往的經驗，公開成為一個實戰課程，讓更多同業受惠之餘，也是開拓自己視野的機會，更進一步是，可以認識行業內不同範疇的同業，凝聚更強的力量。
以一千萬保單作為課程的題材，是Belly有感這個一千萬對於很多同業來說，是一個關口，要超越這個位置，必須在資源配套、格局，都拿捏準確。他在過往的5年，都協助自己的團隊，由獲得數十萬保單，晉升至獲得一千萬保單，過程是引人入勝。他最希望學員會因為聽取了當中的分享，而有所領悟，讓保險事業大放異彩。Belly現時的心態是，能夠成為RJL導師之一，總有過人之處，另一方面，各導師都有自己所擅長的範疇，絕對值得分享出來；同樣，導師也需要持續學習，學習對方的長處，他相信抱著這種心態，才能令自己持續進步，將心得傳承，讓同業有所得益。
李嘉希（Debby）：經營個人品牌的學問
保險理財行業競爭非常激烈，在比拼產品與服務之餘，若然有鮮明的個人形象，在銷售推廣時，是更得心應手。然而，建立適合自己的形象，並不容易，走錯方向的，或毫不在意的，更是比比皆是。不重視個人形象，即使有極佳的產品，也難以令客戶感到信心。在2009年入行的Debby，是非常認同財務策劃師除了有專業的形象，更要懂得善用社交媒體，從而增加曝光率。她有感目前的財務策劃師較少經營社交媒體，未能領受到當中的助力，她很想藉著課程，改變同業的錯覺，經營社交媒體的得著，往往是意想不到的。她有一名學員希望在招募上下功夫，在了解如何透過社交媒體經營個人品牌後，迅即達至引流的成功，吸引了30多位新人的加入。其實在社交媒體經營個人品牌，並非只是出一個帖子，而是有步驟可依從，Debby相信，學員可以跟隨步驟去做，持續複製，是很容易製造引流。
有時學員未能成功，是因為忽略了活學活用的道理，欠缺練習，難以實現出價值。Debby亦時刻為自己的網上推廣進行增值，包括鑽研外國Youtuber的思維，也愛瀏覽內地社交媒體紅人的手法。現時跟她學習的學員，都是以開拓香港市場為目標的財務策劃師，有感成績需要有所突破，期望藉著社交媒體建立個人品牌，令形象更突出。
鄞俊瑋（Ray）：提升創造話題的能力
Ray在RJL導師團隊中有著另一個身份，他是負責製作影片，親自在片中帶出話題性內容，稱為「Brain」，包含著Business（商業）、Read（閱讀）、Administer（管理）、Investment（投資）及New（全新）這五個意思。事實上，在保險銷售或推廣的過程中，必須要有一個切入點，而這個切入點很可能是來自近期的時事、最新的健康資訊、一些管理新思維等。但作為財務策劃師，工作是非常繁忙，若能夠有途徑，在短時間內獲取有趣的資訊，無疑是恩上加恩，力上加力。
Ray認為，拍片的難度，在於如何讓觀眾明白所講的內容。保險公司總會提供持續的培訓，但卻以概念為主，現在可以說是資訊泛濫的年代，客戶隨時擁有不少知識，他們在意財務策劃師不只要懂得保險理財的知識，更想是有廣泛的知識層面。因此，Ray的影片內容很廣泛，有斷食、易經、NLP、催眠治療、解夢、靈性學習等，製作的教學PowerPoint超過3,000多個。他期望為同業提供話題，因為只要有話題，自不難將對話延續下去。
引訓練營訓營概念 助業界進軍大灣區
自《粵港澳大灣區發展規劃綱要》2019年出台以來，大灣區內各城市之間經濟互聯互通，市場憧憬「理財通」、「保險通」等互聯互通的金融措施進一步落實，保險業界預料本港保險跨境保險產品市場會快速增長。隨著疫後兩地恢復正常通關後，根據保監局數字，保險業上半年內地訪客的新造業務保費上漲至319億元，按年勁升58倍，較2019年疫前多21.3%，相信是未來藍海市場。
為迎接來自大灣區的商機，Edwin用了一年時間，於內地不同城市研究考察各行各業的營銷訓練營，發現參加完營銷訓練營之後的學員，其個人或公司業績都有大大的提升，於是把訓練營的系統引進香港，並加以改良，打造一個專為香港保險從業員度身訂做的營銷訓練營，幫助保險從業員成功開拓國內大灣區市場。
鼓勵創新企業文化 為業界作育才
儘管RJL INSPIRATION成立時間只有數年時間，公司正逐步茁壯成長。談及企業管治之道，Edwin說：「我認為RJL INSPIRATION業務只是剛剛起步，正朝著可持續發展之路邁進。公司團隊成員大部分是年輕人，我們沒有包袱，每一天把創新元素注入工作當中，力求進步，為保險從業員提供高質素的事業培訓課程，幫助他們突破自己在營銷上的瓶頸，並產生引流效果。」
作為業界培訓平台，Edwin提及，RJL INSPIRATION除可發揮，為保險從業員提供一站式的培訓支援功能外；另一方面，在課堂中，導師與學員透過分享環節互動交流，共同分享成功故事，無形之間，促進同業之間交流，認識更多朋友，擴大個人及社交網絡，或可促成團隊及業務合作的契機，締造雙贏的局面。「RJL INSPIRATION的願景是成為保險從業員在保險公司以外的培訓平台，協助他們取得長期成功，成為保險營銷時代先行者，為行銷樹立一個新的注釋，長遠為本港培養出更多具質素的業界菁英，為保險業邁向可持續發展盡一分力。」
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