企業策略

盛諾林仕超　創科元素助升級

從事產銷健康和家居及床上用品的盛諾集團（Sinomax）太子爺林仕超（Ken）數年前返回家族企業幫手，並由低做起，毅然改革企業，引入全方位的銷售模式，著重產品開發，增添創科元素，強化產品線，令集團業務走向多元同時，成功開拓內銷及美國市場，品牌蜚聲國際。 Text / Henry Lau Photo / 張展銳 隨著近年中港經濟發展，消費者重視生活質素，本港及內地床上用品市場競爭更趨劇烈，中外品牌爭奪市場份額，在功能、設計及品牌宣傳等各個範疇鬥一番。從事產銷健康和家居及床上用品的盛諾集團（Sinomax）正是近年於市場冒起的品牌之一。以香港為基地的盛諾集團，主打為聚氨酯泡沫的業務，生產及銷售慢回彈（太空棉）健康產品，核心產品主要為慢回彈枕頭、床墊及床褥等。於2001年建立「Sinomax」品牌後，知名度不斷提高，更於2003年進軍中國市場，其後在2005年成立Sinomax USA，以「ComforZen」及「Dream Serenity」發展美國健康及保健產品主流市場，並以「Sharper Image」、「Awaken by Joan Lunden」及「HoMedics」等授權品牌，進軍當地中高端市場。現時盛諾集團相繼在東莞、嘉善、海寧、上海、成都及美國的田納西州建立生產基地。 林仕超為集團董事長林志凡的長子。2008年，Ken自外國大學畢業後，沒有立即回到集團內工作，反而決定出外一闖，先後從事理財策劃及前線銷售等服務崗位，以累積相關銷售的實戰經驗。他說：「數年間學懂了不同行業銷售的模式，試過每天打數百個Cold-call 電話做行銷……及如何建立及更新銷售團隊，這些經歷對我日後為公司引進新思維提供了很好的土壤。」 2010年回到父親的公司，Ken不想被人有「二世祖」的印象，決定由低層做起，擔任前線銷售員，並希望全面了解公司的日常運作。他說，與同事打成一片是增加互相了解，易於融合新一代及老臣子等兩代員工，有助適應企業文化。回到公司不久，Ken便馬不停蹄北上為內銷市場擔任「開荒牛」的任務。 內銷交學費 了解國情調策略 Ken坦言，父親白手興家創業，自己童年也與父親在木屋區一起生活及成長，在父親創業奮鬥期間，被其「潛移默化」灌溉創業及啟發他對行業的興趣，加入公司後正正讓自己能夠迅速適應每一個崗位。懂福建語、普通話及客家語的Ken表示，北上內地也沒有什麼不適應，但他體會到在中港兩地做生意，國情與文化不是一樣，直言在內銷業務上交了不少的學費。 現時Sinomax於大中華地區擁有385個銷售點。據點由南至北，廣州逐步北上，武漢、重慶、成都天津遠至瀋陽市，也有Sinomax的銷售點或貨品等蹤影。他指出，形成這個龐大網絡的成績正是來得不易。「港人和內地人，近年同樣注重健康的意識提高，對健康產品質量有所追求，購買睡眠產品時，注重耐用性、透氣度、是否符合國際標準等，這個趨勢有利於品牌發展，但回想品牌初入內地時，其實有如『摸石頭過河』。」 Ken續指，港資企業進軍內銷市場常見的毛病是「水土不服」，Sinomax也無可避免地要面對，特別是如何了解南北方消費者，各有不同的特性。究竟南北方的消費者有什麼不同呢？他說： 「以床褥產品為例，北方顧客喜愛較大型、華麗裝潢的；南方相對尤重功能及設計精巧一點；又如在銷售服務文化上，北方顧客重視與前線服務員建立『交情』；南方則重視功能介紹及產品分析，兩地文化截然不同。」 談及港企內銷秘訣，Ken指出，總結「接到地氣」4個字是關鍵。當年他引入不少創新思維，務求擴大內地市場份額，但成效未如所料般理想。「差不多每一種宣傳招數也用過，賣過中央電視台（央視）的廣告，又落過人民日報，進行無數的推廣活動，又如在廣州製作全球最大的枕頭等具綽頭的宣傳等。」他說，資源花過了，但內地店開拓進度、經銷商未能同步配合，內地消費仍未對品牌有所認識，故太創新的東西及大型宣傳也是徒勞無功的。 他指出，又如早年他創先在內地引入美國最新科技的床褥，因過急在內地市場推出，經銷商銷售反應冷漠，也令他在內銷銷售策略上上了寶貴的一課。他說，正如父親所言：「在中國市場中，因地方太大，文化差異甚大，只待消費者認識品牌，就能取得成功，但不能一步到位。」Ken一言驚醒，便迅速地調整策略，推出適合他們口味及市場的產品，業務發展便踏上暢通大道。 突破傳統銷售 增體驗式消費 Ken在公司首數年間，一直在中港兩地「兩邊走」。他回到本港的期間，立刻把精力放回產品開發的戰線上，讓集團原有的核心產品，由回彈材料床品擴展至浴室產品、汽車用品及按摩椅等多樣化產品。Ken決心以全方位的保健概念，打造集團產品新的銷售模式。「我們以護脊保健元素為主題，消費者由早上開始使用床品、汽車護脊用品、辦公室座椅護脊用品，至回家使用的小童學習桌、家庭按摩椅等，為其提供『一站式』的購物體驗，擴大其客戶基礎，從而加強客戶的忠誠度。」 他續說，以近年市場大賣的兒童學習桌為例，6年前他曾多次到台灣，與廠商研製及引進，走遍了當地百多間工廠，挑選了最好的合作夥伴，他回顧集團現時這個系列產品在市場上十分暢銷，今天回想時也有點安慰。 盛諾集團在上市後，早前藉著新建美國生產設施，可把握業務機會，增加新客戶數目及銷售額。目前，盛諾集團在美國有自家品牌，並透過當地零售商在逾6,000個銷售點售賣產品。Ken指出，預期美國廠房投入運作，預計生產數量將會逐步增加，縮短生產至交貨的所需時間，產品成本則會相對減低。同時，集團能夠與美國的多名新客戶合作，未來在市場推出更多品牌及子品牌產品，如近期推出的新一代OCTASPRINGR蜂巢彈簧專利技術配合太空棉製成的床褥等。 一向愛冒險的Ken，將會成為首批上太空旅遊的人，皆因公司與環宇太空亞洲（SXC Asia）達成協議，為太空船艙坐椅提供防火的太空棉，藉機為品牌「瞓身」宣傳。「我自薦代表公司上太空，會去荷蘭、俄羅斯受訓。我好鍾意外太空，如果有機會都唔上，我肯定後悔，好多人問我驚唔驚，其實我興奮多過驚。」林仕超笑言，父親初時以為「上太空」只是噱頭，到簽約一刻才知已成事，但亦冷靜提醒兒子注意安全。 [...]