名人系列

【人物專訪】Colleen Yu： Lead the market trend 趨勢創造者

常以盛裝出席社交場合的Colleen Yu （馮余慕莊），是人生勝利組，本應可做少奶奶，在家中養尊處優，卻選擇了走不一樣的路，於8年前創立市場推廣顧問公司Ex-R Consulting，一步一腳印地在市場上發揮影響力。成功背後，是持續不斷的辛苦付出，但仍然樂在其中。「這可能是高銀 （Goldman Sachs）性格使然，總想為自己去爭取一些東西。我們不應從父母是誰，或嫁給誰去界定自己的，我既然做得到，又做出成績，何不繼續做下去呢？」她笑道。 Text / Jerry Hui   Photo / Cheung Chin Yui C: Capital CEO  Y: Colleen Yu （Ex-R Consulting總監兼創辦人） 推廣策略與創意並行 C：我發現市場已愈來愈多大小不一的市場推廣公司，以往由幾間公司獨大，現在則各有各做，但市場這個「餅」始終是有限的，作為持分者之一，你怎看目前市場上的競爭情況？ Y：在市場推廣的範疇上，其實在很多部分都有人在競爭的，有些爭廣告，有些則只做event及製作。大約8年前，我創立了這間公司，當時我覺得，市場上的推廣公司無論是做品牌，或是製作出來的效果，很多時在做法上都很不統一，例如策略性不足，又或者是做得精緻美觀，卻與品牌本身離得太遠。我平日去event，便從中不斷觀察，常奇怪為何會發生如此事情呢？ C：經你提一提，我印象中亦察覺到這些情況，可以稍為解釋箇中原因？ Y：原因是，很多品牌的部門之間都是分開工作的，如市場推廣部與零售部門是不同的，電商部分又是分開的，如是者當然連聘來的agency、公關公司、專家等，又是各自工作，從來不會有一個部門去負責統籌一切。在這情況下，所有市場推廣計劃都是分開做的，結果就令推廣計劃事倍功半。再深入解釋，其實每個人在公司都總有不同的目標，大家要交的「功課」不同，如公關公司是交媒體的報導量、零售部門是交數、CRM （客戶服務關係）是希望可以增加客戶量，雖然最終目標都是為了賺錢，但個別目標卻有分別，於是最終只會令成件事做得很鬆散。於是我就在8年前開了這間公司，希望在推廣策略及創意上作出平衡，我們不需要去做最美觀最誇張的事情，卻要令品牌覺得最make sense，同時達到目標。我希望在我們的統一控制下，可達到更好的目標，因此我們提供多種服務，由公關、邀請嘉賓、廣告計劃，以至推廣活動策略等，當中有很多工作要做的，如品牌開新店，如何吸引更多人走進店內？在新店開幕的活動上，認識了新的顧客後，一旦活動完結，又如何保持連繫，藉此加強與品牌之間的關係，統統都要細心地去做，在這種思維模式下，客戶便成為了我們的合作夥伴。 C：這可算是一種不錯的經營模式，客戶方面有何意見？ Y：客戶均認為，這絕對是好事來的，他們不用再花時間去見很多間市場推廣公司，而我們會跟得很貼，質素上亦有保證，對每一部分都會捉得很緊，我認為這方面尤其重要。   結果如何 永遠不會知道 C：現在的客戶，亦開始追求新鮮感，以往總是選擇與大公司長期合作，現在則與很多不同類型的公司合作，間接為一些市場上的小公司帶來新的發展空間。 Y：對，香港的客戶，對agency的忠誠度 （loyalty）是跌了很多，同時間又有很多小型的agency出現，每個公司抓住幾個客戶，然後逐步建立起來。在這情況下，客戶的要求又多了很多，令我們在pitching過程中複雜了很多。 C：客戶既然要求高，自然在選用agency時會很挑剔，如何將客戶成為囊中物？ Y：只要是客戶找我，或是我對某個項目感興趣的，就會100%投入做好計劃書。這些見客的計劃書，往往花很多人力物力去做，一旦客戶不接受，最終就連一毫子都收不回來。但有些事情，you never know，不知最後結果會如何，正如公司是做企業客戶開始的，後來連卡佛又來找我們，但我們之前是從未做過品牌的。 C：事實上，客戶都是日積月累下來的，當儲夠一定的客戶數目後，公司的規模亦會日益壯大。 Y：對，由一小處做起，慢慢建立關係，再愈做愈大。公司有個skincare品牌客戶，起初我們只做顧問的，我們主要為其籌辦一些focus group，現在是幾乎所有推廣工作都來找我們，全年最大型的活動亦由我們包辦。他們清楚知道我們對品牌的透徹了解，亦明白我們時刻都會從不同角度去做品牌推廣。 C：商業市場，很多時將價就貨，3星級的價錢，自然難有5星級的服務，無奈很多客戶偏偏要求愈來愈高。在為客戶提供服務水平時，你們有何特別考慮？ Y：甚麼為之大？甚麼為之小？其實視乎你從甚麼角度去看。有些不出名的客，卻可以給予我們很好的收入，因此我會視乎大家是否建立於一種夥伴關係上。我亦會以與客戶的關係去衡量付出的時間，一些小公司，若果我認為將來有機會變成大公司的，亦會投入多些。公司成立多年以來，已培訓了一班資深有經驗的同事，有些合作多年的客戶，我便會將之交給同事去處理，而我就從宏觀的角度去調整發展方針，以及對應對方的大老闆，確保每件事情都順利進行，客戶若有其他需要，就與團隊保持溝通，希望令事情做得更好。   引領體驗式市場推廣策略 [...]