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「士多」岑廸贊：從本土品牌出發 開創電商新局面

「雙11」購物節過後，內地天貓以全日2,135億元人民幣的銷售額再破紀錄，恨死香港一眾電商。然而中港之間的電商市場猶如兩個世界，前者的市佔率20%，後者不足2%，大規模如HKTVmall，王維基亦於年中提及，仍在日蝕50萬，而作為後起之秀，開業三年至今合共融資2,000萬美元，主打本地糧油雜貨品牌的網購平台「士多」 （Ztore.com），如何殺出一條血路?「士多」聯合創辦人暨行政總裁岑廸贊 （Danny）表示，作為初創公司，在制定發展方向時會不斷作調整，從錯誤中學習，並預計不久將來可達致收支平衡。 Text / Jerry Hui   Photo / Cheung Chin Yui 在初創公司成行成市的今日，「士多」持續受到投資者的青睞，自2015年創立以來，已成功融資2,000萬美元，目前主要投資者為微光創投、桂洪集團、順豐集團及 Vectr Ventures等。「士多」本著「送上更好生活」的宗旨，透過嚴選多款優質、天然以及一般在市場上罕見的小眾商品，藉此打造香港人的網上消費平台。 攔不住的網購浪潮 記得前財政司梁錦松曾提及，選擇投資初創公司的準則，在於公司創辦人的閱歷，最好是曾經歷過生意失敗的，那可以令投資更有保障。「士多」的成立，是有段古的。三位聯合創辦人亦不是初出茅廬的小子，他們均有一定的工作經驗及專長，各以三十多歲之齡，加上擁有逾十年的營商經驗，在這基礎下合作創辦「士多」，自然相對有更大的勝券。 在卡片寫有「士多老闆」的Danny指出，大學畢業最後一年，已跟友人創辦軟件開發公司，畢業後更全程投入，一做十年。如此急不及待地創業，原因是?他笑道：「一門生意在開始時，我們是甚麼都沒有，既沒有錢，亦沒有人脈，opportunity cost低，就算怎樣失敗都可以，因此創業是越早越好的。」說是軟件公司，他苦笑道，初期基本上從動畫設計、Digital Marketing到電腦硬件，甚麼都做的。 「隨著公司發展，客戶多了，有上市公司，亦有政府客戶，並遷至科學園做研發，開始專注技術發展，其中一項重要的產品，就是e-commerce網購軟件，更曾獲獎，有很多公司都用過。」當公司發展十年之際，由於一直以來公司都是行B2B（企業對企業）路線，但他認為當時的經營模式實在不利IT企業擴張，只有B2C（企業對顧客）才能真正發揮企業的潛能。「我一直覺得，網購是我押注的地方來的。只是箇中擔當甚麼角色呢?繼續做軟件?還是親自去做B2C市場?而現下就出現了B2C的浪潮，一開始大家覺得這個浪潮是來得很簡單的，沒甚麼特別技巧，但問題是，何時會是最合適的時候呢?其實根本就已到了，一些市場上的零售巨頭，已攔不住網購的來臨。」 三個人的結合 他表示，目前網購在香港零售市場中的佔有率，仍不足2%，內地是大約20%，台灣是23%，韓國、日本大約百分之十幾。「為何佔有率如此低，連東南亞其他地區都不如?有人說，香港太方便了，落街就有超市及便利店，何須網購?但台灣亦很多超市及便利店的，人口密集度亦高，為何仍有如此高的市佔率?」當時他已清楚地感覺到，網購熱潮已到來。「到後來，香港一些零售巨頭已經由開始時的對抗性態度，轉為擁抱整件事情，如周大福，就發展得很積極。再加上電子支付系統發展興旺，而政府亦大舉支持，明顯表示市場對此是非常『飢餓』的，所有signal加起來都表明，B2C浪潮已到了。」 考慮數天後，他決心發展網購生意，並從軟件公司退股，在網上主力銷售超市貨品類雜貨，並以網購平台為切入點。為此他又找來另外兩位拍擋，一同出任「士多」的聯合創辦人：從事連鎖超市及供應商多年的中學同學梁子琦 （Jack），以及認識了多年，擅長財務，本身亦有投資初創公司的凌俊傑 （Clarence）。「Jack已認識20多年，當時本身已有一份不錯的工作，仔細老婆嫩，有一頭家的。當我將成立網購公司的念頭告訴他時，他卻對我說，若我要癲，便陪我一同癲吧。至於Clarence，我原本只是想他給予一點支持而已，但他竟是越談越興奮，最後更全職加入成為聯合創辦人。」 銷售好的產品 「士多」在市場定位上非常清晰，其平台上出售的貨品，不少來自本地生產的品牌，一些老字號如益昌號及余均益的產品，均在其網站的貨架上。「最初時候，我們的想法很簡單，香港有很多產品，為何有些是很少人買的?是因為舖租貴?現在我們的平台上既有檸檬茶、可樂，又有余道益醬油、張榮記的麵、蛋卷等等，他們沒可能開300間店，但我們一個中央倉庫，已滿足到300間舖可以做到的事，無論你住在柴灣或是流浮山，都可以送到府上。」他指出，公司的理念，是希望在產品利益鏈上得以平均分配，令製造商可以有更好的收入，得到他們應得的，同時又令市場上的人可以得悉及購買到那些少為人知、卻既優質又有價值的產品。「這亦是我們的口號： “Good products sold”背後的意義。我們希望好的產品是可以賣到個好價錢，而我們便透過『士多』的平台去幫助他們。」目前平台上有超過1,000款高質本土品牌、香港製造的產品，而由2015年創店計起的24個月內，已達到逾20萬用戶，每張訂單平均金額為580港元。 與供應商關係之改變 網購的建立，需要具備幾個元素：來自供應商提供的貨源、物流、倉庫及人才等。而作為初創公司，為了持續發展，更要不斷融資，找尋投資者。「士多」的初期投資成本超過1,000萬港元，資金大部分來自融資，正如前文提及，由三年前成立至今，已合共融資2,000萬美元，這自然主要是聯合創辦人Clarence的功勞。對「士多」而言，每個發展階段都是不易的，其中如找貨品的供應商，由開業至今，一直都存在困難。「現在仍有些供應商，給我們的價，是差過競爭對手的零售價的。不過令我們感到欣慰的，是亦有些供應商會專登將貨留給我們。市場越來越多網購平台，如HKTVmall、我們的「士多」等，令供應商開始對開拓新的銷售渠道漸感興趣。」另外是物流成本計算方面。「一開始時，我們一張物流訂單的成本是100港元，現在已跌至大約40至45港元之間，未來估計，可能有機會跌至27至28港元，但我難以肯定，因為已不能再低的了。」 他表示順豐雖是有份投資，但若用順豐的速遞服務來送這些日用品，成本高，送廁紙更是不能，因此目前順豐只是提供智能儲存櫃的服務；一般物流送貨，是與本土的租車公司合作，共同營運。「目前最大的支出是人工，公司現有120名員工，未計及物流團隊的司機及倉務人員。但以網購公司的規模來說，我們已算是小的了。」事實上，外圍經濟環境不樂觀，加上市場上大大小小的競爭對手，要經營初創公司，自然是挑戰重重。「我的想法是若已計劃好的，就一定要按著既定方針去行。在整個發展過程中，我們靠的是應變能力，以及團隊的執行力。過程中總會出錯的，錯了，便立刻修正過來，如是者若錯誤再出現，就不斷地修改，直至達到目標為止。」 就是為了好玩 作為本港的網購公司，自然逃不了跟HKTVmall的直接競爭，他表示，以網上消費平台來說，兩者確實是很直接的競爭對手，但實際上又不是。「因為大家大約都明白到對方的狀態，如當HKTVmall進行一些大型的推廣計劃時，我們的網上訂單卻沒有因此而下跌，相反亦然。原因很簡單，因為『市場』這個餅雖大，但我們只是在爭那幾個百分比的佔有率，打鬥起上來是沒有任何意義的。」 初創公司最初幾年都是在「燒錢」的，王維基亦曾於今年年中透露，HKTVmall仍在每日蝕50萬港元，不過情況已有明顯改善。「士多」又如何?那2,000萬美元的融資，可以「燒」多久呢?「是要視乎我們aggressive的程度，一般我們是不會儲備一年用的資金，當然那些資金是可以慢慢用的，但『吊住條命』來用，有何意思呢?我們不止要growth，還要有進度，希望令整個公司的價值上升，才可以再繼續融資下去。」有信心可以做到收支平衡?「在未來十個月內，我會嘗試去做，但我不能肯定是否做到，亦可能不斷需要去調整目標，而我是不會將目標定死的。」 初創是一門風高浪急的行業，反應要快，亦要靈活變通。他指出，自2015年成立「士多」以來，一直支持他的信念，就是覺得好玩。「當然，財務上的自由，對我是重要的，但未必是主要的驅動力。事實上，市場上有很多搵錢的方法，何須做如此辛苦的事呢?而覺得好玩，才是我背後最大的推動力。就好像打籃球，因為投入，一旦贏了比賽，便會有快感；若果你是不愛這項運動的，那就算幸運地贏了，亦不會有太大反應的。我好慶幸，可以同一班擁有相近價值觀的人一起工作，大家一齊去玩，亦因為玩得開心，才會成功。」 上半場與下半場 「做互聯網的上半場及下半場有很大分別。上半場以速度為先，是可以完全不理會其他營運成本的，直至可以征服市場，屆時你就有定價權，做甚麼都可以了，不過前提是要有源源不絕的財力作支持，否則是會以幾何級數的速度作虧損的。現在，我們是走到了下半場了，而前面的路已經開始難行了，因為當你以為已經殲滅其他對手時，卻突然發覺原來仍有競爭對手存在，於是就不斷要有新的資金加入，以繼續作戰下去。來到下半場，我認為公司最重要的，就是是否可以有效地運作下去。我們要做更加多的事情去支撐整個系統，那總好過盲目地去追『風口』；越有實力的投資人，便越懂得這些事情的重要性。」   [...]