宇航商城聯合總裁張嘉信擁有山東人的典型性格，個性耿直豪爽，說話充滿了感染力。他生於1990年，而這一年，正是內地直銷行業的發展之始。「所以我可能是為直銷而生吧！」他豪邁一笑。努力經營大半生，他矢志還原直銷的原來面目，推崇「本質直銷」，既重視人的價值，亦透過經營宇航人集團，提高社會對直銷行業的正確認知，真真正正地展開一場零售業的營銷革命。

著作甚豐的張嘉信，在其中一本關於直銷的著作–《直銷的邏輯——不一樣的藍海》中提過，早期是沒有「傳銷」或「直銷」之分的，其英文都是來自於同一個詞 –“Direct Selling”，是指一種由傳銷公司通過經銷商以面對面的方式向消費者提供產品和服務的銷售模式。其後他再從訪問中，闡釋其對直銷的理解。他指出：「過去很多人看直銷，都往往視之為生意，或者當是一個機會，但對我而言，它不止是生意或機會，它其實是產品流通的一個變革，而直銷顧名思義，就是去掉中間從事代理的環節，將產品從工廠直接交到消費者手上。另一方面，直銷亦是指透過銷售而建立起來的組織。」

從傳銷到直銷

直銷起源於以色列，再盛行於美國，擁有百多年的發展歷史，在中國則有30多年的歷史。他說，中國內地的直銷行業發展，開展於1990年，亦即是他出世那一年。「當時都叫傳銷的，如是者發展了8年，很多人為了發財的夢想而不顧後果，鋌而走險，如將房子抵押，結果最後導致整個社會不安，政府乃於1998年叫停了整個行業，所有傳銷公司都不許經營。」

他指出，行內稱這次行動為「98年一刀切」，真的切斷了所有傳銷商在內地的經營，直至7年後的2005年。「國家在這時制訂了兩個條例–《直銷管理條例》及《禁止傳銷條例》，加強對直銷活動的監管，防止欺詐，而但凡滿足政府要求的，會獲發牌照及准許經營，稱之為直銷，相反若不正規地進行經營又沒有牌照的，就稱之為傳銷。由2006年開始的8年間，國家共頒發了90多張直銷牌照，其後有些直銷企業在經營上犯了規，先後被吊銷牌照，現存大約有80多個牌照，以龐大的內地市場來說，這個數字其實算是很少。」

趕上了商業的革命 投資宇航人

生於山東的張嘉信，在大學攻讀海事專業，但只讀了一年便輟學。「當時一想到，未來可能需要經常在海外飄泊，便不想再讀下去了，還是做生意吧。於是便休學一年，去了創業，從此沒有再回過去。」2011年，亦即他21歲的時候，開始有機會接觸到直銷公司安利（Amway，美國安利），並於兩年後創立自己的直銷企業。「初次接觸直銷時，他們只告訴我，我要學習及成長，而這是個機會，是事業，亦是生意。後來又有人對我說，直銷是一場商業革命。我本身就喜歡毛澤東，他是搞革命的，商場原來亦有革命！那太好了！我的人生雖然沒有趕上社會的革命，卻讓我趕上了商業的革命！」

再過三年後，他的直銷生意規模愈做愈大，但問題便出現了。他解釋：「我是做團隊的，一有團隊，就會被判斷為直銷的經營範疇，但由於沒有牌照，就只能被歸納為傳銷，是非法經營的。惟今之計，是跟有牌照的企業合作，那就是宇航人，因為宇航人是有牌照的。」宇航人集團於2015年獲國家發出直銷牌照，是全國少數民族自治區惟一獲得國家雙牌照（直銷牌照+電商牌照）的企業，以沙棘原材料發展成豐富的產業鏈，並陸續從內地擴展至香港及其他亞洲市場。集團於2018年9月推出電商購物平台–宇航商城，旨在探索創新「互聯網+直銷」的新營銷模式，並憑藉其強大的技術實力、豐富的產品種類、廣泛的市場佈局及積極的社會責任感，在沙棘行業中樹立了良好的品牌形象和口碑。張嘉信及團隊投資宇航人成為重要大股東，主導公司直銷業務的發展，將公司市場團隊從80人的團隊，發展至今日有十多萬活躍會員的規模。

他回憶加入宇航人的初期，經常都在全國四處奔波，哪裡有資源就去哪裡。「我去演講、跟人聊天，又介紹我們的業務，並告訴大家，可以將直銷生意發展成什麼樣子。」是什麽支持你，令你不辭勞苦穿梭全國各地？「因為這是難而對的事情。只要有更多人知道直銷，就會有更多人接受，現在只是還未打開局面，因為仍有很多人不認識它。」

其間有間業界的「明星」企業因為產品誇大宣傳而倒下了，令業內滿是懷疑的聲音，但宇航人沒有因此而停下腳步，決心繼續走下去。後來又經歷了三年新冠疫情，直至2023年疫情全退及陸續全面通關，各行各業開始復甦。「講到宇航人的成熟發展，其實是近兩年的事，若以這兩年多的發展規模及成效來說，還算不錯，但長遠而言，現時仍在起步期。」

本質直銷 回歸直銷的真正價值

總部位於內蒙古的宇航人集團，創立於1988年，是一家集沙棘資源綜合開發利用、科學研究、生產、銷售於一體的全產業鏈企業，經過三十多年的發展後，今日已發展為沙棘產業的龍頭企業。宇航人公司的沙棘產品種類豐富，包括日用品、保健食品、保養品、藥品等多個系列。這些產品都通過了國內外權威機構的認證，如美國FDA、歐盟有機食品、日本有機農產品(JAS)、中國有機食品等，品質有保障。

宇航人堅信直銷的本質在於直接銷售——「我們始終堅信本質直銷的道路就是最正確的道路。這條路不管多遠，不管面對多大的困難、挫折和挑戰，我們始終堅持把文化紮根放在第一位，永遠把夥伴的認知和成長放在第一位。」本質直銷，亦是張嘉信在《直銷的邏輯》一書中提倡的理念。「我常在思考，直銷是甚麼？為何有人看得正面，亦有人看得很負面？我要回答這個問題，便不斷去收集資料、觀察及跟業內人士對話，最後寫成這本書。」

究竟什麽是本質直銷？簡單來說，就是讓直銷回歸原來的價值–去掉中間的所有環節，產品直接由工廠交到消費者手上，但後來因為有不少直銷企業及經營者為一己私利而將產品價格提高，本末倒置了直銷的精神。「大家都把直銷當生意，真正的直銷，是商業革命。」他仍將直銷回到「人」的基礎上。「經營這個事業的，其實就是人，不是獎金制度，亦不是為了如何賺錢。我們當然亦會去找人，像基督教傳福音，令更多人認識上帝；我們便希望人人在直銷事業中得到成長及改變的機會，更會藉此去為其他人帶來影響，而不是為了發財；如果是為了發財，有些人是甚麼都可以做出來的。」

他強調，他是將教育的功能重於一切，藉此教育行內的人，要有辨別及認知能力，並懂得正確地看待事情。「宇航人的最大價值，是讓人提升認知，不止是賺錢，賺錢只是順帶的。其實我們不止是賣產品，還有為消費者帶來健康的觀念及健康的解決方案。」宇航人集團目前推出了一百多款產品，日用剛需產品作為保障採用「高品質 低價位」的銷售策略，保障好每位消費者。「同時我們的新產品一直在增加，只要大家喜歡的，都可以做，而除了沙棘產品，亦會有其他類型的產品，朝全方位方向發展，因為畢竟沙棘是有限的。」

走向國際之路

當本土市場成功了，下一步，自然就是開拓國際市場。宇航人集團於去年開始發展香港市場，距今剛好一年，張嘉信指出，其實按照計劃，應該是在集團發展直銷業務十週年的時候才走向國外市場的，現在是於7週年的時候便來了香港。「原因是遇到了李俊賢導師，他是香港人，他說現在的時間很好，而他本身在香港亦有銷售團隊，於是我們便合作把宇航人帶來香港，一步一步在香港做起來，先後建立港島及九龍區的辦公室，再將發展步伐伸延至馬來西亞、中國台灣、韓國及俄羅斯。」

目前香港的經營情況？「生意還算好，但畢竟在香港做生意，人的成本很高，時間、機會的成本亦高。我們的定位是–『立足於香港 輻射東南亞』，就算內地市場，香港其實亦有產生輻射作用的。」往後仍會繼續拓展至其他市場？「一定會的，我們會不遺餘力，不惜代價地去拓展業務，只要哪裡有市場，我們都可以補貼或高代價方式去拿下市場。」

精明如張嘉信自然會明白，國際市場上的對手可以來自四面八方，天大地大，商業競爭亦份外激烈，因此宇航人若要打贏這場仗，那將採用另一種較為迥異的方式。「若按照市場的節奏，是很難打贏的，亦是一條死路，我們要另闢蹊徑，不用主流的打法；我們要穩打穩紮，步步為營，不要速度，亦不要造勢。至於人方面，我們追求的是質量，不是數量。流水不爭先，爭的是滔滔不絕。我們要打好地基，然後才去起高樓。」對宇航人的未來發展，他表示充滿信心：「因為宇航人現在走的路，是世界上從來沒有人走過的。」