在全球經濟環境充滿挑戰的當下，業聚醫療(OrbusNeich) 的業務表現卻相當亮眼。對於能夠逆市取得佳績，集團執行董事兼首席營運官劉桂禎認為，這並非單靠運氣，而是長期堅持兩大核心策略的成果。她解釋「持續豐富產品組合」與「優化全球市場佈局」這兩大策略是相輔相成，也是集團增長的關鍵引擎。

集團的目標是鞏固並擴大全球業務版圖，而實現此目標的關鍵在於貼近市場、貼近客戶。為此，業聚醫療近年在全球範圍內積極推動銷售模式轉型的戰略，在關鍵市場從分銷模式逐步轉向直銷模式。此策略的核心優勢，在於直銷團隊能更直接地與前線臨床醫生溝通，精準傳遞產品價值，並提供專業的學術支持與培訓，從而建立深厚的客戶信任與品牌忠誠度。更重要的是，來自臨床的即時回饋是產品升級與創新的關鍵，直銷模式打通了從最終使用者到研發團隊的資訊通路，確保公司的創新始終對準未被滿足的臨床需求。

談及直銷市場的佈局策略，劉桂禎強調其決策並非一蹴可幾，而是有著精準的考量。她解釋，「這並非一個『一刀切』的決策，而是基於對每個市場的深入評估。我們會綜合考量市場的潛力與規模、產品組合的技術複雜度，以及當地的競爭格局。在一些市場潛力巨大、戰略價值高的地區，或是當我們的產品技術含量高，需要高度專業的臨床支持與學術推廣才能充分體現其價值時，建立直銷團隊便是必然選擇。」例如在日本和歐洲主要國家等成熟市場，醫生對新技術的接受度高，對學術交流的需求也更為殷切。通過直銷團隊，能提供遠勝於分銷商的深度服務，這不僅是銷售模式的轉變，更是投資於長期客戶關係的戰略決策。

這種「投資長期關係」的戰略，其精髓在於將集團的角色從單純的產品供應商，提升為手術技術與專業知識的「促成者」。為此，集團建立了一套以關鍵意見領袖（KOLs）的學術引領與臨床經驗分享為核心的深度醫生交流體系。具體而言，集團會邀請全球頂尖專家，在大型學術會議上主持工作坊，或通過區域性教育項目，提供專屬平台，促進醫生之間的技術切磋與經驗傳承。為了將頂尖技術真正帶到前線，集團更直接安排權威專家到各地醫院進行實地手術演示與指導，為當地醫生提供最寶貴的臨床學習機會。劉桂禎解釋，與醫生建立這種協同發展，遠比單純的產品推銷更為有效和持久。當一個品牌真正致力於提升整個醫療社群的專業水平時，所建立起來的醫生忠誠度和品牌信任感，將成為公司最強大的護城河。

此戰略已在多個市場取得顯著成效，上半年，歐洲、中東及非洲（EMEA）市場與亞太市場的收入分別錄得 17% 和 14% 的強勁增長，主要得益於新產品的上市以及直銷網絡的擴張。目前，集團已在 14個國家及地區建立直銷團隊，包括近期完成收購的台灣市場，以及新設立的比利時、荷蘭團隊。這些舉措正持續鞏固業聚醫療在全球血管內介入治療領域的領先地位。

產品組合持續創新 滿足多元臨床需求

如果說市場佈局是集團的骨架，那麼創新產品組合則是其搏動的心臟。劉桂禎表示，業聚醫療的產品策略並非盲目擴張，而是圍繞「性能主導、解決痛點」的理念，進行深度與廣度的雙向拓展。在深度層面，集團持續打磨冠脈介入這一核心領域的「王牌產品」，例如專為處理複雜鈣化病變而設計的Scoreflex 系列刻痕球囊，以及擁有極致通過性的 Sapphire 3 半順應性球囊。這些產品憑藉其卓越性能，有效解決了臨床手術中的實際難點，構建了強大的技術壁壘和市場差異化優勢。

而在廣度方面，集團亦通過自研、合作與併購等靈活方式，積極拓展產品組合，旨在為醫生提供「一站式解決方案」。「我們與開立醫療合作，在海外市場分銷其先進的血管內超聲（IVUS）產品。這不僅豐富了我們的產品線，更重要的是，它與我們現有的球囊、支架產品形成了完美的術中診斷與治療組合，創造了巨大的臨床協同價值。」這種策略性合作，讓集團在有效控制研發投入與風險的同時，迅速補強了產品生態。

鞏固全球平台 創造長期價值

在清晰的雙軌策略驅動下，業聚醫療在全球主要市場均取得卓越的業績成果，充分印證其戰略的正確性與前瞻性。在亞太地區，作為集團的傳統優勢市場，新一代高性能產品在新加坡、馬來西亞等市場深受醫生青睞，加上印尼醫療行業的高速發展，持續貢獻穩健增長。同時，位於杭州的全新研發及生產基地已順利封頂，未來將作為集團最大的生產中心，為滿足中國乃至全球市場的龐大需求提供產能保障。

至於歐洲、中東及非洲市場，該市場已成為集團增長最快的引擎之一，直銷轉型的成功，加上新產品在歐洲主要國家的陸續獲批上市，共同推動了銷售額的快速攀升。針對全球最大、准入門檻最高的美國市場，業聚醫療則採取了精準的差異化競爭策略。劉桂禎透露，集團正積極推動 Sapphire 3 球囊在美國針對慢性完全堵塞（CTO）這一高難度適應症的臨床研究，旨在憑藉產品的獨特優勢，切入高價值細分市場，從而與現有巨頭形成錯位競爭，穩步打開局面。

劉桂禎認為，業聚醫療今日的成績，源於對「產品創新」和「市場優化」這兩大基本盤的深刻理解與堅定投入。兩者並非孤立存在，而是相互賦能、螺旋上升的有機整體：卓越的產品是開拓市場的重要工具，而深耕的市場為產品創新提供了支持和方向。展望未來，她表示，業聚醫療將繼續執行既定戰略，依托穩健的財務狀況與遍布全球的生產佈局，持續鞏固其作為全球性介入醫療器械平台的領導地位，為全世界的醫生與患者創造更持久、更深遠的價值。