行事果斷，面上常掛著甜美笑容的AIA 資深區域總監馬敬（Linda Ma），展示了作為行內優秀領袖的風範——從辦公室的裝潢、個人的儀容與談吐、團隊的經營理念、與團隊成員亦師亦友的相處、與廣大高淨值客戶的長期交深互信等，無不從細節處確立其成功的基石，然後一步一腳印地踏上成功大道。面對數之不盡的成功，她優雅地一笑，然後以堅定的語氣說道：「若果要失去很多，才可以換取成功，那便意義不大；但若果在成功路上，可以學到很多東西，讓很多人因我的成功而變得更好，這個成功才算有意義。」

Linda 位處港島的辦公室，以高雅時尚的室內設計及各種細節安排，展示其優雅品味的另一面。筆者坐在意大利進口的沙發上，讚嘆這是目前為止看過最美麗的辦公室，她聽後微微一笑。佇立窗邊眺望，對岸就是車水馬龍的尖沙咀，很多人都知道，著名的尖沙咀廣東道四周，亦是各大保險公司的集中地，不過跟眼前的辦公室比較，感覺又是兩個不同的領域。

「第一」的真正意義

通常辦公室都會有地方陳列獎盃及獎座，那既可以作為過去輝煌成就的證明，亦可藉此激勵往後的努力，持續進步。打開Linda 辦公室的兩扇大門，一個大型的獎座櫃便呈現眼前，那裡收藏了大約四十個獎座，而位於中間位置，一個尺寸最大、帶有紫色裝飾的獎座，卻是Linda 最為珍而重之的。她指出，在2017 年，其名下區域LINDA MA，以破紀錄的業績，獲頒這個Record Breaker 2017 Highest FYC by Direct Agency獎座，而該紀錄一直保持至今，仍未有其他區域打破。

事實上，作為「常勝將軍」的Linda，「第一」對她而言，絕不陌生。2010 年從舊公司挾著個人第一名業績加入剛上市的AIA，並在加入的首年，就憑個人傑出的業績，獲得全公司最佳營業員第一名，然後只用了5年時間便晉升為區域總監，並連續多年達到TOT (Top of the table，等如六個MDRT)佳績；而其團隊，亦是全公司所有區域中， MDRT (百萬圓桌會)會員比例維持於高水平的區域之一，長期穩居領先梯隊。在如此多的「第一」面前，Linda 有何特別想法？「說實話，我從來不是為了拿第一，才去努力做事的。只要努力做好每件事，並將之做到極致的程度，最後得到第幾，已經不再重要。『第一』這個名次對我意義不大，但要將每件事情都做好，那才是意義重大。不過，每次獲得『第一』，我仍感到喜悅，那不是因為我得了第一，而是因為在每個『第一』中，其實亦包含了很多同事們的『第一』，我會為他們感到高興，因為我見證了他們一路付出的辛苦。」像學校內的老師一樣，學生得了第一名，自然倍感高興。「對，那是很有成就感的，因此與其說成功，不如說很有成就感，那會讓我更感到幸福。」Linda由創立團隊至今，團隊成員個個高學歷，針對高淨值客戶，並在培訓上著重藉每個細節建立與客戶的長遠關係，由此走上持續成功的大道。

「頭等艙」的服務理念與堅持

筆者問團隊今日的規模，她回答說大約70人。乍聽這個數目，是有點意想不到，因為這個成員數目，是一名入行兩三年的高級經理都能籌組的團隊數目，因此很明顯她有另一套想法。「在團隊的高峰時期，我們只有31人，但總共有14人做到TOT 的業績，亦是在這一年，我們打破了全公司的紀錄；而頭十名最佳業績的名單中，有7位是LINDA MA 團隊的成員。」她表示，現時團隊成員中，有不少「學霸」，亦有來自各行各業的精英，如會計師、經濟學博士、大型企業的財務總監等。

當整個行業都在推行「人海戰術」之際，Linda 在團隊建設中卻另闢蹊徑——她更看重團隊成員的素質，關注大家是否擁有共同理念，堅持「貴精不貴多」的原則。「我不太認同『人多就好』的觀念。」她解釋道，「就像搭飛機時，頭等艙空間更大、乘客更少，但配備的空服人員卻比經濟艙更多，正是為了提供最頂級的服務。我的團隊經營正是這套『頭等艙理念』：高淨值客戶猶如頭等艙乘客，而我們的財務策劃顧問就是頭等艙裡專業的空服人員。唯有與客戶背景相近、同頻共鳴，才能真正理解他們的需求，提供最契合的服務。」

全世界各行各業都要爭人才，如此獨特的團隊，應該更難覓人才了？「這一行是長期主義，是要長期服務的，當招聘人才時，我首先要考慮的，是這個人會否長期地做下去，而不是為了賺『快錢』？所以我一定要清楚他對錢的標準，以及人生目標，如果只是為了賺錢，便不太適合我們的團隊，但若果想做個更好的人，奉行長期主義，願意付出，那我就可以培育。這是長期的工作，我們只有以最高的服務質素，以換來客戶的認可，才會有收穫。」

訪問時間雖短，只有大約一小時，但期間耳聞目睹Linda 與同事們有如朋友般的相處方式，已強烈地感受到整個團隊的勃勃朝氣及融洽氣氛。她笑道：「對，我們的關係很好，像家人一樣。我是要培育人才，要把人品立定，最後這個人才無論身處社會上 任何角落，都能發光發熱。」因此她以「快樂工作，幸福生活」為團隊理念，更強化了她「以人為本」的想法，她說：「若果自己都不快樂，如何令其他人快樂？在幫助別人和為客戶提供周到服務同時，經營好自己的生活，由內而外的快樂，才是真實自然的。我從生活上關心每位同事，亦關心他們的家庭氛圍；若果跟家人的關係不好時，我會告訴他們，先把這些關係處理好，然後才去工作，一旦未能把這些關係處理好，是會把不好的情緒帶給客戶的。相反，當你處理好所有關係時，心情愉快的和客戶見面，展露出來的笑容才會是最真誠的。」

Linda 深明從事財務策劃顧問工作是長期的事業，因此團隊內亦沒有出現行內普遍的「追生意」過程。「生意不是迫出來的。但如果沒有生意，那一定是遇到了困難。我從第一天帶團隊到今日，從來沒有追任何同事業績，但他們往往主動地做出成績來，這方面我很欣慰。人做得好，自然會有生意；人若做得不好，就算今日有生意，那都只是暫時幸運而已，不長久的。我不會對他們說，『你要加油，你要做到』這樣的話，我只會說，需要我幫忙嗎？或者需要給你提供一些建議？客戶是否有甚麼顧慮？需要我陪你和客戶見面嗎？從而為客戶帶來更好的服務。」

如此精英匯聚，如此融洽的同事關係，作為領袖，如何領導團隊？「我是不太喜歡用『管』，他們都是精英，本身已很優秀，而保險業內其實大家都是自僱人士，講求合作，因此用『管』是不適合的。與其說『管』，不如說是『引領』，我為大家提供建議，分享成功的銷售經驗，他們可以採納來用，亦可用自己的方式去進行。在這個行業，可能我走得比較快，走得比較高，當新同事加入了這行後，便可以安心跟著我的步伐走，因為我會時刻引領他們一直往前走的。」

站在客戶的角度上

要作育英才，培訓當然重要，Linda 說在整個培訓過程中，她最著重的，就是對待客戶上的每個細節。「同事都有很好的學術背景，因此關於產品的細節，他們是知道的，而我強調的是生活細節，以滿足客戶的每個需求。」她舉例，如客戶來香港，便要鉅細無遺地安排好所有行程，將關於香港的一切資訊都要提供給客戶，如有哪些著名的食肆、好玩的地方等等。」很簡單，因為客戶都是朋友。我們以朋友的方式相處，大家是平等的。我常告訴同事，要尊重每位客戶，要以我們對客戶的尊重，換來他們對我們的尊重；只要把每個細節都做到極致，做到我們心裡有客戶，那客戶的心裡就自然會有我們。」她亦認為，作為優秀的財務策劃顧問，應該時刻站在客戶角度，按他們所需，為他們設想。「要告訴他們，這份保單可以怎樣用。買保險最重要的，就是如何去使用。如買高端醫療保險，客戶知道保障內容嗎？知道如何理賠嗎？於是我們便往往從保障內容及理賠講起，跟著才讓客戶去考慮是否需要購買這張保單。」

她分享一個個案。她指出，在新冠疫情期間，有位客戶經營的工廠遇到重大經濟危機，卻堅持不裁員。「客戶為了維持工廠的正常運作而急需資金，卻沒有太多流動資金，一度陷入難關，幸好客戶多年前為了孩子的教育和自己的養老，投保了儲蓄計劃保險，我得知此事後，便迅速為客戶安排從儲蓄保險中提取所需的現金價值，從而成功幫助客戶度過了難關，那是讓我感到特別有成就感的一件事。要知道人生無常，因此我亦會時常跟客戶分享，我們的『防火牆』是有用的；你不能看短期的利益，當你買一份保單時，要當它是長期堅固的『防火牆』。」

讓他們發光發亮

當你擁有了好的客戶群、好的團隊，對於未來更大的成功，已經是指日可待了，還有甚麼目標需要去追求？現時的目標感又會否少了？「不會，目標是不會減少的。因為我仍要培育更多的年青人，讓他們可以為社會發光發亮。我要教導他們成才，所以目標其實一直都在。人不會在一天之內成長，只有把人教導好，家庭才會更幸福，然後事業成功，家人都會開心。」

另一方面，就是不斷學習，繼續引領團隊，走上成功之路。「市場常變，因此亦要迎合市場的變化。客戶的年齡是會變的，而不同年齡的人會講不同的話題，因此需要與時並進，甚麼資訊都要盡量去吸收及掌握，社交媒體、AI 人工智能等，都要懂的，並讓同事在各方面都努力學習，如此才可以掌握未來，擁有更美好的未來。」