人才、資源、市場、發展策略，再配合卓越的管理及營運，可以協助企業在競爭激烈的市場中穩佔優勢，持續領先，在保險業擔當著領導角色的友邦香港及澳門(AIA)正是最佳寫照。市場總是變化無常，但堅持以客戶為中心，無時無刻都從客戶的角度出發，為他們帶來各種貼心服務，正是AIA 一直領先業界的動力，並繼往開來，與客戶一起走向未來。這些優質的貼心服務，需要優秀營業團隊在前線工作的努力，並進行各種推廣與支援。AIA的財務策劃顧問在市場上屢獲殊榮，以無數獎項引證團隊的專業，今年AIA香港更榮登四項百萬圓桌(MDRT)會員全球第一的殊榮，包括再次成為全球擁有最多MDRT會員人數的公司，亦是第23年全港第一；蟬聯全球最多TOT 會員(頂尖會員，業績是MDRT的六倍)；全球最多合資格終身會員1人數及全球最多連續兩年獲得MDRT 會員人數；同時，AIA香港也在MDRT女性會員及COT會員(內閣會員，業績是MDRT的三倍)蟬聯全港第一。而澳門分行則是自2019年開始獨立登記以來，七連冠稱霸，其合資格終身會員1百分比更是澳門第一。

屹立亞洲逾100年的AIA，發展版圖遼闊，集團至今覆蓋18個市場，分佈亞洲主要地區，1931年在香港開展業務。在2023及2024年，AIA香港及澳門為集團新業務業績帶來最大貢獻。根據保險業監管局公布的2024年全年香港長期保險業務臨時統計數字中，AIA香港於2024年勇奪9個市場第一，其中「新造保單數目」更是連續11年稱冠，在市場上獨佔鰲頭。這9個「第一」之中，有三個是屬於強大的財務策劃顧問團隊，包括新造保單保費、年度化新保費及銷售新保單數目，皆獲得第一名，證明AIA成功培育人才，擁有優秀、專業的營業團隊。

23 年香港最多MDRT 人數壽險公司以專業服務市民

在壽險業界，百萬圓桌(MDRT)會員向來是業績指標，從MDRT 的優秀業績開始，持續不斷在財務策劃事業上攀上高峰，猶如開啟了成功的大門。MDRT 會員資格是世界公認的壽險與金融服務業卓越標準。除了必須符合業績要求，MDRT 會員都具有出色的專業知識、嚴謹的道德操守，能夠提供一流的客戶服務。能夠成為MDRT 會員，絕對是一份殊榮，以及對個人能力的肯定。目前AIA 香港及澳門已有超過18,000 位財務策劃顧問，當中24% 為MDRT會員，即每四位財務策劃顧問就有一位是MDRT 會員，這成功比例對比業界為高。AIA 香港於今年是第23年成為香港最多MDRT 會員人數的壽險公司，更以擁有4,110 名MDRT 會員人數在全球稱冠，而AIA 澳門也是蟬聯7年，成為澳門最多MDRT 會員的壽險公司。

友邦香港及澳門首席執行官馮偉昌(Alger)表示：「AIA一直致力推行『最優秀代理』(Premier Agency) 策略，並持續投放資源發展創新電子平台，結合大數據分析及AI 技術，協助財務策劃顧問為客戶度身訂造合適的健康保障及財富規劃方案。能夠在MDRT 這項業界最高殊榮中多年保持領先地位，甚至多次獲得全球第一，反映市場及客戶對我們財務策劃顧問的專業資格、工作表現及操守的肯定。他們始終以客戶為中心，力求精益求精，並與客戶建立長遠互信的關係。」

他補充：「目前AIA 香港及澳門已有634 位同事成為MDRT 超過10年的終身會員(Life Members)，其中485位更達到15年，獲得Honor Roll 榮譽；另 有153 位 晉 身Quarter Century Club，成為MDRT 超過25年的精英。這些成就背後，是同事們多年來堅持以專業態度服務客戶的成果，公司亦為他們感到驕傲。」

推行「卓越顧問策略」友邦精英學院「培育人才」

市場總在變化，不少企業的發展不進則退，然而AIA 卻把握每個市場機遇，持續發展，成為壽險界一個信譽可靠的品牌。友邦香港及澳門首席營業官陳潔瑩(Amy)認為，AIA 的成功關鍵，是持之以恆地以客戶為中心。「隨著市場急速變化，客戶的期望亦日益提高，公司於是在五年前定下『卓越顧問Premier Advisor』策略，無論是新入職或是服務超過數十載的財務策劃顧問，公司皆鼓勵大家要不斷學習，並提供合適培訓，藉此提升他們的專業知識，令財務策劃顧問緊貼巿場趨勢，真正了解客戶所需，隨時隨地都可以提供最適切的服務及產品方案，成為客戶的人生夥伴。」

事實上，很多財務策劃顧問的成功，亦有賴於2011 年成立的「友邦精英學院」所提供的專業培訓。自學院創立以來，一直致力於培育年輕一代踏上百萬圓桌之路，引領他們成為業界未來領袖。入讀友邦精英學院的財務策劃顧問，都是業界精英，具有相當的發展潛質，學院以作育英才為宗旨，透過一系列培訓課程，提升學員的專業知識，提高他們對各保險產品的認識及深入了解待客之道，務求全方位提升他們的專業形象及能力，扎穩根基，迅速邁向成功之路。

熱心公益回饋社會關心大眾健康

Alger 指出，AIA 的成功，需要客戶長久以來的支持，亦因為對客戶的關顧之心，明白到大眾對健康的關注，乃於多年來持續支持及舉辦各種社區活動，藉此回饋社會之餘，亦加強AIA 的品牌形象，時刻與社區及市民的健康緊扣在一起。如去年踏入10歲、持續由AIA 冠名贊助的「友邦嘉年華」，自2014 年首次舉辦以來，已為超過580 萬名市民和遊客帶來了無數快樂時刻，以繽紛的嘉年華方式，讓大家感受到健康與快樂的重要性。另外，當然不得不提早前全城哄動的啟德Coldplay 演唱會，不但做到「吸睛吸like」，更成為城中熱話，為本港市民和遊客創造耳目一新的體驗，同時，AIA 也藉此將國際盛事帶到香港，多方面惠及本地。而AIA 亦積極支持香港青少年發展，友邦集團於2020 年承諾投放一億美元設立「友邦獎學金」，在未來數十年每年資助100 名就讀於香港多間大學的本科生。

時代在變，每個時代對「健康」的定義均有不同的理解，然而不變的，是每個人只會愈來愈關注個人的健康狀況。Alger 指出，AIA向來勇於破舊立新，為了進一步關注大眾的健康，便以「再想健康」作主題，提出「健康」不應局限單一定義，無論是身體、精神、財務或是環境健康，人人都可以擁有自己的一套定義，並因應各人的不同需要，為客戶帶來各種最貼合需要的服務。

AIA關心不同客戶群的需要，他強調：「對於高淨值客戶群，我們明白除了財富管理外，他們亦愈來愈關注健康生活，為此我們特別於2023 年成立友邦峻宇會，從健康養生、財富管理和生活品味三大範疇，打造一系列專屬禮遇，幫助客戶實現『健康與財富雙平衡』的人生目標，讓客戶在財富與健康的基礎上，享受更豐富、更有意義的生活。」

要在壽險市場上持續成功，AIA始終如一，便是以客戶為中心的服務態度。「除了公司的穩健平台，我們也擁有優秀的財務策劃顧問團隊，尤其是營業隊伍的領袖，他們悉心栽培團隊成員，提拔新人，令更多成員可以晉身MDRT。這亦是AIA 香港及澳門的成功關鍵。」

友邦高級資深區域總監 王英 (Cissy) ．持續耕耘成就更多業界未來新星

有道是「強將手下無弱兵」，入行20多年，持續獲得各類業界獎項及榮譽的友邦高級資深區域總監王英(Cissy)，卻沒有視之為個人成就，反而是能為別人帶來影響，才是自己的最大榮耀。「我常說，希望用我的生命去影響別人，不論是客戶、同事，還是整個行業，只要發揮到影響力，就是我的最大成就。」桃李無言，下自成蹊，她指過去用了十年時間晉升為高級資深區域總監，現在希望CHAMP ACE 團隊的成員，只需花更短的時間，便取得這個成就。她自信地說：「他們是站在巨人的肩膀上，應該比巨人走得更快。」

以MDRT 作為衡量業界成功的標準來說，王英旗下團隊CHAMP ACE 成為2024 年度最多卓越顧問及MDRT 百萬圓桌會員人數的第一名，這對團隊的領袖而言，是一份何等的榮耀及成就感？王英表示：「每個人在不同階段，對成功都有不同的定義。對一名普通的財務策劃顧問來說，說到成功，可能會是指完成MDRT、COT 或TOT 的目標，但對我來說，當成為管理層後，我認為最大的成功，是每一年都可以為行業培育新星，讓他們憑藉自己的工作，在行業取得理想的成就，甚至因此而改變一生，那就是我最大的成功。」

每個人都有機會做到MDRT

對一般財務策劃顧問而言，最好的結果，自然是獲取優秀業績，由MDRT開始，不斷攀上事業高峰。「我會認為，MDRT是作為財務策劃顧問能否在行內長久生存的指標，更是事業發展的基石。其實要做到MDRT，全球比例是很少的，大約6%。對新人而言，要做到MDRT，更是不容易的事，但在我的管理理念中，很多時一開始就會對新人說，入職後的第一個小目標，就是獲取MDRT的成績，由此形成『肌肉記憶』；在AIA 達成任何遠大目標前，先去完成MDRT這成功指標。」

有些人以為，MDRT的成績，是個人能力的展現，不是人人都做到，不過她卻不認同這說法。「只要配合公司的要求，參與培訓，又跟著團隊的運作方式走，由銷售系統到見客技巧，只要夠專注、夠努力，有很大機會可以完成MDRT這目標。」在過去的訪問中，她經常強調團隊內擁有一個完善運作系統的重要性。「要成功，最關鍵的一點，是團隊要用一套有效及標準的系統流程，並在不同的階段進行監控。舉例來說，作為新人，要做到MDRT 業績，在見客時會遇到各式各樣的問題，有些可能只是很基本的疑問，他們就可以在系統中找到合適的答案，無需等待他人來解答，那是非常有效率的。」

從MDRT到TOT

完成MDRT後，下一個目標，自然就是COT，甚至是TOT。由MDRT過渡至TOT，這是個怎樣的境界？對財務策劃顧問而言，更是一個更大、更遙遠的目標。「做到MDRT後，必須要有下一個目標，人生就是如此，不進則退，為此你要擴充客戶的群體、提升技能，至於個人的奮鬥心亦要加強。這個目標，自然就是COT。」她指出，在CHAMP ACE 內，當同事完成MDRT後，當中有50% 是會完成COT 的，而團隊內的TOT 成績，亦同樣優秀，王英本人便連續13年獲得TOT的個人業績。

她分享致勝之道：「很多人說，TOT不是必然的，但無論COT或TOT，我卻認為都是必然的。要做到TOT的關鍵，是要不斷去經營高淨值客戶的圈層，亦不是單靠一兩張單就能完成，需要每年都不斷補充客戶量，還要產品線的配合。」那你怎去形容連續13年獲得TOT業績這個成就？「坦白說，沒有一個TOT是輕易得來的，因為每年客戶的累積數目都是清零，每一年都是新生意來的。」

「卓越顧問」引領成功之路

AIA明白到MDRT對每位財務策劃顧問的重要性，因此於數年前推出「卓越顧問」制度，提升財務策劃顧問在市場上的專業形象及服務水平，令他們既具備專業知識、良好溝通技巧，又能夠為客戶提供個人化建議，間接協助他們創造出更好的業績。「我自公司推出卓越顧問的政策開始，就非常支持，更非常願意以身作則，為同事做好榜樣。AIA是整個行業內最具洞察力的公司，在卓越顧問理念的背後，其實是希望同事能以全牌照的方式，更全面地為客戶提供資產配置的專業意見。過往有些人可能只是集中做一兩個市場，但當有特殊情況發生時，如過往不同時期發生的突發事，那對很多財務策劃顧問而言，是致命的打擊，因此公司才推出卓越顧問計劃，從另一個層面，幫助財務策劃顧問維繫與客戶之間的長遠關係。」

問到卓越顧問的重要性，她的意見更是一針見血。「它對我來說，根本是釐定財務策劃顧問是否願意投入及長久地經營保險事業的指標。」CHAMP ACE既然是2024 年度最多卓越顧問的團隊，自然說明了團隊每位成員對保險事業的投入度。「他們不會『躺平』，只有不斷地開拓新客源，因為只要有新的客戶，才有機會成為卓越顧問。而過程中，他們亦藉此加強了個人的銷售能力，於未來會更容易在不同市場上找到 機會。」

站在巨人的肩膀上

作為總監、領袖、團隊的開創者，她總是希望，團隊內的成員，每位都做得成功，未來可以培育到更多個「Cissy Wong」出來。「我當然想。一些小成就，是一定可以複製的，大成功就需要日積月累的努力及付出，不是一步到位。我入行已22年了，每個人的成長歷程都不同，我在過去花了十年時間做到高級資深總監的位置；我便希望，未來我的團隊，可以用更短的時間，培育出更多優秀領袖，因為他們是站在巨人肩膀上，一定比我走得更快，何況公司現在有『5年總監計劃』，只須5年便能培育出優秀的總監，再一步一步往前走。「回到最基本，要建功立業，創造佳績，最重要還是努力付出。「我經常提醒大家，有句很簡單的說話——你現在的成績或成就，其實一定藏在你昨天的努力中。如你只是看到今日的Cissy Wong，你是不會成功的，你要去看她在過去每一天做了甚麼事情，付出了多少，才會真正明白成功的意義。」

友邦資深區域總監 周柏熹（Benny）．超越自己超越無限的可能性

作為AIA年青一代優秀領袖之一的資深區域總監Benny，加入AIA短短十年間，已不斷攀越高峰，晉升至資深區域總監一職，是年青同事之間的典範。他信奉「超越自己，不斷突破，領先同行，超越無限的可能性」的理念，由此踏上成功之路。

「作為領袖，必須以身作則，並要制定遠大目標。當年入行時已訂立5年晉升區域總監的目標，到現在更短短十年內晉升至資深區域總監。」他表示，成功背後，不只是靠策略，而是一個長久穩健的平台與管理系統相互配合，同時因材施教，以師徒形式進行培訓；他更會親自協助新同事與客戶見面，令他們盡快獲取成功。「新人在起步階段必須背著走。當幫助他們建立根基後，才慢慢嘗試扶著走、陪著走，時刻在背後提供分析與經驗的支援；只有鼓勵他們走出第一步，才能讓小樹苗快速成長與獨立，最後放手展翅高飛，成為行業精英。」

成功沒有僥倖，Benny在多年來的付出及努力，有目共睹。然而在收穫豐碩成果同時，他更重視個人對行業帶來的貢獻，這都是來自母親的影響。「成功的定義不止局限於收入和職位的高低，更重要是對行業作出貢獻和發揮影響力。正如我的母親——AIA區域執行總監周建文女士，她一直以『敬天愛人，利他之心』進行管理，把『使命』、『願景』和『熱情』融入團隊文化，貫徹『以身作則，育人成林』的理念，透過言傳身教，發揮MDRT全人概念，帶領更多年輕一代發展成為傑出領袖，讓CHAMP VIP家族不僅是事業平台，更是人才成長的沃土。她的成功，深深感染了我，瞭解到真正的成功不在於瞬間的輝煌，而在於日復一日對初心的堅守。」

友邦區域總監 黃炳琪(Seven)．人若有志萬事可成

年紀輕輕的區域總監黃炳琪，在對談中卻展現出超出實際年齡的睿智及成熟思想。她表示，不少客戶在跟她初次見面時，每每會驚訝於她的年青外表，然而當大家一同談話超過十分鐘後，便足以讓人信服於她言談間所流露出的深度。「我在AIA已8年了，遇到過很多客戶，這個資歷，對我在行內發展是非常重要的。」

黃炳琪展示出來的那份自信心，是不容置異的，而旁人更會清晰地感受到她對事業的熱情及做起事來的那份無比衝勁。「CHAMP VIP ETERNITY團隊成員的平均年齡是30歲，以85及90後為主，那跟很多其他團隊比較，是個很年青的數字，因此若果我們長時期做下去，將來會突破現在那些優秀前輩們所創造的佳績，而只有打破AIA業績紀錄的那一天，我們才會感到滿足。因此我不會認為現在是成功了，現在只是其中一個過程，說成功似乎太早。」

她對團隊成員充滿期望，並相信年青人心懷的那份遠大志向。「人若有志，萬事可成，當新成員加入團隊後，我希望他們可以做到成績出來，而MDRT只是最基本的部分。」年青人自然更能了解年青人的心態，因此她明白到，這些朝氣勃勃的同事，要激勵他們，未必是來自對金錢的慾望，反而對事業發展的奮鬥心，以及一份成就感，由此才能為他們帶來巨大的推動力。她表示，團隊業績屢創新高，已證明了同事們的努力是沒有白費的。「今年目標，我期望業績上會倍翻，新人招募上亦有增長，去年有51人加入，今年定下目標是100 人，令團隊不斷壯大。往後團隊會不斷發展，是不會停下來的，因為我們總是不滿足於現狀。」

友邦資深區域總監 鍾偉豪(Toby)．海納百川有容乃大

現為AIA資深區域總監的Toby 入行十多年，於兩年多前加入AIA 後，將OLY ACH G ALPHA團隊的規模由最初的十多人增長至現時的90多人，可說無論在新人招募或業績創造上，均展示其優秀的領軍能力。「對我來說，成功是過程，不是結果。你今天看見我得獎，其實是見證了十多年來經歷過無數次的失敗，過程中鍛鍊了自己及團隊，結果令我們最終獲得更大的成功。我感到最開心的，是團隊獲獎，而不是個人的業績獎；對我來說，團隊的成功，才算得上是真正的成功。」

出身金融業的Toby，在對話中展示其成熟的管理風格。他指出，向來相信「海納百川，有容乃大」的道理，在經營團隊時，要接納每個人的不同之處，「我希望可以為他們創造一個平台，可以令他們安心發展事業及作出各種不同的嘗試，百花齊放，而我需要做的，就是配合他們的需要，支持他們，當遇到困難時便一同去面對。」

因為尊重每位團隊成員的發展模式，結果造就出彪炳的業績，去年團隊中成為MDRT百萬圓桌會員的百分比為78%，更100%成為卓越顧問，超出預期。他亦表示，隨著新人的加入，團隊很快增長至120多人，未來目標是培育更多出色領袖，成為經理，甚至總監。「要成功，已不止一種方程式，我很想招募更多有心在這行發展的同路人，大家一同闖出新的事業局面。」