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人物專訪
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【人物專訪】Colleen Yu: Lead the market trend 趨勢創造者


Colleen及其團隊。

常以盛裝出席社交場合的Colleen Yu (馮余慕莊),是人生勝利組,本應可做少奶奶,在家中養尊處優,卻選擇了走不一樣的路,於8年前創立市場推廣顧問公司Ex-R Consulting,一步一腳印地在市場上發揮影響力。成功背後,是持續不斷的辛苦付出,但仍然樂在其中。「這可能是高銀 (Goldman Sachs)性格使然,總想為自己去爭取一些東西。我們不應從父母是誰,或嫁給誰去界定自己的,我既然做得到,又做出成績,何不繼續做下去呢?」她笑道。

Text / Jerry Hui   Photo / Cheung Chin Yui

C: Capital CEO 
Y: Colleen Yu (Ex-R Consulting總監兼創辦人)

推廣策略與創意並行
C:我發現市場已愈來愈多大小不一的市場推廣公司,以往由幾間公司獨大,現在則各有各做,但市場這個「餅」始終是有限的,作為持分者之一,你怎看目前市場上的競爭情況?
Y:在市場推廣的範疇上,其實在很多部分都有人在競爭的,有些爭廣告,有些則只做event及製作。大約8年前,我創立了這間公司,當時我覺得,市場上的推廣公司無論是做品牌,或是製作出來的效果,很多時在做法上都很不統一,例如策略性不足,又或者是做得精緻美觀,卻與品牌本身離得太遠。我平日去event,便從中不斷觀察,常奇怪為何會發生如此事情呢?

C:經你提一提,我印象中亦察覺到這些情況,可以稍為解釋箇中原因?
Y:原因是,很多品牌的部門之間都是分開工作的,如市場推廣部與零售部門是不同的,電商部分又是分開的,如是者當然連聘來的agency、公關公司、專家等,又是各自工作,從來不會有一個部門去負責統籌一切。在這情況下,所有市場推廣計劃都是分開做的,結果就令推廣計劃事倍功半。再深入解釋,其實每個人在公司都總有不同的目標,大家要交的「功課」不同,如公關公司是交媒體的報導量、零售部門是交數、CRM (客戶服務關係)是希望可以增加客戶量,雖然最終目標都是為了賺錢,但個別目標卻有分別,於是最終只會令成件事做得很鬆散。於是我就在8年前開了這間公司,希望在推廣策略及創意上作出平衡,我們不需要去做最美觀最誇張的事情,卻要令品牌覺得最make sense,同時達到目標。我希望在我們的統一控制下,可達到更好的目標,因此我們提供多種服務,由公關、邀請嘉賓、廣告計劃,以至推廣活動策略等,當中有很多工作要做的,如品牌開新店,如何吸引更多人走進店內?在新店開幕的活動上,認識了新的顧客後,一旦活動完結,又如何保持連繫,藉此加強與品牌之間的關係,統統都要細心地去做,在這種思維模式下,客戶便成為了我們的合作夥伴。

C:這可算是一種不錯的經營模式,客戶方面有何意見?
Y:客戶均認為,這絕對是好事來的,他們不用再花時間去見很多間市場推廣公司,而我們會跟得很貼,質素上亦有保證,對每一部分都會捉得很緊,我認為這方面尤其重要。
 

結果如何 永遠不會知道
C:現在的客戶,亦開始追求新鮮感,以往總是選擇與大公司長期合作,現在則與很多不同類型的公司合作,間接為一些市場上的小公司帶來新的發展空間。
Y:對,香港的客戶,對agency的忠誠度 (loyalty)是跌了很多,同時間又有很多小型的agency出現,每個公司抓住幾個客戶,然後逐步建立起來。在這情況下,客戶的要求又多了很多,令我們在pitching過程中複雜了很多。

C:客戶既然要求高,自然在選用agency時會很挑剔,如何將客戶成為囊中物?
Y:只要是客戶找我,或是我對某個項目感興趣的,就會100%投入做好計劃書。這些見客的計劃書,往往花很多人力物力去做,一旦客戶不接受,最終就連一毫子都收不回來。但有些事情,you never know,不知最後結果會如何,正如公司是做企業客戶開始的,後來連卡佛又來找我們,但我們之前是從未做過品牌的。

C:事實上,客戶都是日積月累下來的,當儲夠一定的客戶數目後,公司的規模亦會日益壯大。
Y:對,由一小處做起,慢慢建立關係,再愈做愈大。公司有個skincare品牌客戶,起初我們只做顧問的,我們主要為其籌辦一些focus group,現在是幾乎所有推廣工作都來找我們,全年最大型的活動亦由我們包辦。他們清楚知道我們對品牌的透徹了解,亦明白我們時刻都會從不同角度去做品牌推廣。

C:商業市場,很多時將價就貨,3星級的價錢,自然難有5星級的服務,無奈很多客戶偏偏要求愈來愈高。在為客戶提供服務水平時,你們有何特別考慮?
Y:甚麼為之大?甚麼為之小?其實視乎你從甚麼角度去看。有些不出名的客,卻可以給予我們很好的收入,因此我會視乎大家是否建立於一種夥伴關係上。我亦會以與客戶的關係去衡量付出的時間,一些小公司,若果我認為將來有機會變成大公司的,亦會投入多些。公司成立多年以來,已培訓了一班資深有經驗的同事,有些合作多年的客戶,我便會將之交給同事去處理,而我就從宏觀的角度去調整發展方針,以及對應對方的大老闆,確保每件事情都順利進行,客戶若有其他需要,就與團隊保持溝通,希望令事情做得更好。
 

引領體驗式市場推廣策略
C:創意,是這行的不二法門,你們如何經常保持創意,時刻為客戶帶來新鮮感?
Y:我主張聘請年青的員工。現時所有同事當中,我已是年紀最大的一個了。公司有creative team,我經常都鼓勵他們,要不斷去外面看新的事物,從中得悉市場上的最新趨勢。我在外國讀書,在美國、日本居住過,又經常去旅行,藉此去世界各地體驗不同的文化。我認為,就算是旅行,亦是一種學習過程來的,因為在旅遊中,你已成為了消費者,例如去酒店、購物,都可以藉此感受各個品牌帶給你的體驗。

C:其實真正的創意,究竟有幾多呢?在資訊科技發達的情況下,你以為天下無敵的絕世好橋,一公諸於世,很快就在市場上出現抄襲情況。現在人人都說要掌推市場趨勢,但客觀情況其實大家都是差不多的,那不是很易撞橋嗎?
Y:我很幸運,自己是個較全面的人,因此在公司開業初期,已不會局限公司的發展。我不是做品牌,或是agency出身,我是做企業及投資顧問的,加上又在高銀做過,知道一間公司的結構,怎樣令公司管理層作出決定,再之前又在KPMG做過,令我具備很多niche的地方,當向客戶建議推廣策略時,一般人可能只是著重創意及如何去吸引人流,或引起市場迥響,但我的重點,是無論推廣策略如何,對客戶的營商而言,都是要合情合理的。

C:我早聽說過,你為了獲得生意,很多時是不計成本去做的。如此出心出力,自然得到廣大客戶認同,但公司若要長遠發展,還具有何種優勢?
Y:公司已發展了一段日子,目前正在做rebranding,並朝著experimental marketing (體驗式市場推廣)發展。它在香港未普及,但很多品牌已開始在做。正如很多人都說,現時的客戶,已愈來愈難以滿足,以前只須租個戶外廣告牌,或找明星做代言就可以,現在當然已不能如此,做法是要多元化,從不同的方向令觀眾或顧客去體驗品牌;而每個品牌,都以體驗方式做主題,思考如何產生互動,以軟性的方法,讓更多人認識品牌。

努力為自己爭取價值
C:你的成功,我相信總有人會質疑。丈夫是利邦集團馮裕銘,老爺是利豐主席馮國綸,加上不錯的出身,你認為藉著這些身份、關係,是有助你成功,還是成為障礙?
Y:在初期,我的確會介意別人如何看待我,但現在已不會如此去想了。因為很多人已清楚知道,我是實實在在地工作的。除了目前所使用的辦公室,其餘一切都是自己努力換取得來的。我的背景,塑造了今日的我,但我仍很努力地去工作。而事實上,我是可以選擇不做的,但我想以身作則,公司就像自己的baby,一有困難就放棄?我不是這種人。我有自己的團隊,大家一同努力,目標一個個地達到,然後再更上一層樓。

C:整天都在工作,難道你不覺倦?
Y:或許這就是高銀精神,總想為自己爭取一些東西,而不是靠父母是誰,或者嫁給誰,去界定自己的價值。我當然亦覺倦,但從正面去想,若果公司沒生意,那不是會更加不開心嗎?現在既已做出成績,便猶如一台引擎,不斷推動我繼續做下去。

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