香港保險業競爭激烈，要在市場中佔一席位殊不簡單。泛亞區最大的獨立上市人壽保險集團AIA，一直以其前瞻性的視野走在市場最前線，不單為客戶提供適切的理財及保障方案，在營業團隊的表現，也一直領先同行。今年7月，友邦保險（1299）公告，該公司成為全球唯一一家連續三年錄得最多百萬圓桌會會員的公司，這一切和AIA致力投資於人才發展，全力締造成功的營業團隊密不可分。在芸芸成功例子中，資深區域總監李振威（Peter Lee）所創立的一支由前銀行理財顧問為主組成的專業財務策劃團隊，通過其富特色的人性化管理，配合AIA完善的培訓及配套支援，創造了業界一個成功傳奇。
今年四十多歲的李振威（Peter Lee），入行超過20年。作為一個香港保險業的風雲人物，他的談吐和舉止都透著真誠睿智，談笑間，又盡顯才思敏捷，見解清晰獨特。偶而拋出連珠妙語和爽朗笑聲，更讓人感到極度隨和、親切。
Text / Santos Photo / 張展銳
李振威（Peter Lee）加入AIA已有15個年頭。Peter 於2002年加盟AIA，並創立了一支由前銀行理財顧問組成的專業財務策劃團隊，開拓新的藍海市場，業績連年報捷。
Peter說，他90年代初從海外畢業回港後，即開始從事金融工作，不久就加入了AIA。筆者不禁問，Peter為什麼會甘心放棄安穩又體面的銀行工作，從事極具挑戰性的保險行業？他答：「因為希望能在事業上有更大影響力，並能享有更大自由度，保險業明顯更能滿足到我，於是毅然選擇加入AIA。」從他樸素的回答中，可以感受到他必然是一個心高志遠，懷揣着更大夢想的人。
最初加入AIA時，他坦言是抱著戰戰兢兢的心情，但AIA公司的企業文化給了他最大的surprise。「這是間富有創意的公司，奉行多元文化，有足夠的空間接受不同文化及背景的人，所以很容易融入其中；工作上亦沒有太多制肘，可以盡情發揮個人才華，而且，背後總有公司無限量的支持。」
2006年，李振威憑藉個人非凡的見識及努力，奪得由中國企業評價協會暨國際金融財務策劃師學會頒發的「最佳財富管理專業領袖獎」。一年後，憑著各團隊成員的共同努力，更奪得公司Super Grand District of the Year大獎。
Peter及後成立了Success Peter「家族」，在2011年至2017年皆為MDRT 區域，2013年及14年TOT/COT人數排名均在公司的三甲內。另外，區域亦在2014年至2016年成為Private Client Services District（高資產區域）。僅2015年至2016年兩年間，區域新招募人數就高達118人。「我們是個百多人的團隊，但獲得的成績，已足以媲美一間小型保險公司，可謂成績驕人。」在Success Peter家族輝煌不斷，成績屢創新高的同時，Peter也不斷追求著個人專業上的發展。2008年，他考取AAFM（American Academy of Financial Management）Chartered Wealth Manager認可證書，2016年，他又成為榮譽民事商業法律博士（Dr. Hon DCL）。力求卓越，不斷進取的強大內心推動著Peter和他的團隊不斷成長。
人性化管理 知人善用
Peter 矢志發展團隊，以曾擔任銀行理財顧問、前線人員為主要招募對象，並迅速壯大團隊實力及致力提升服務水平。由最初他在市場上孤身作戰，至現時擴展至逾300多人的龐大團隊，成績得來不易。
他表示，在現時團隊中，約有3至4成為前銀行理財顧問，餘下為專業人士、大學生，及具內地背景的專才等，團隊內的精英分子甚為多元化。他坦言，招募團員的眼光雖十分重要，但管理文化也是匯聚人才的關鍵要素。Peter 說，月盈則虧，水滿則溢，把握好管理與激勵上的鬆緊度才能事半功倍。他始終相信，首先要做好自己，以最好吸引最好，以身作則，方能影響他人，最終共同踏上成功大道。
Peter表示，管理逾300人團隊沒有多大的困難，他的團隊也沒有所謂「山頭主義」。人性化管理正切合他的管治文化。「我作為團隊的領袖，不能以職位壓人，而是以理念、氣場和情感來讓人信服，讓團隊各人聚力一個方向、目標，團隊中各人的潛力、才華才可發揮出更強的力量。我會盡量給予團隊各人在工作上充分的自由度，讓其各展所長，刺激及啟發創意思維，幫助他們去打造個人事業及追求夢想……我不會要求經常開會，亦不會日日追交業績，因為只要能激發出每人的主觀動力，憑著他們本身的才能及經驗，生意自會水到渠成，成功乃指日可待；當然，我作為他們的上級、最密切的夥伴，我亦樂意隨時提供協助。我的團隊架構很精簡，他們遇到問題時可以直接找我，同時，我還聘請了資深的行政管理人才協助團隊發展，以整合資源，加強效益。」
建立小組 專業支援前線銷售
有別於其他團隊，Peter給予團隊的支援明顯更為全方位及著重細節。傳統上很多專業保險代理建立團隊，也會聘請秘書支援下線的銷售或部分行政工作。但Peter深信，若要提高團隊成員效率，必須增強相關專業配套，類似現代戰爭後勤與前線比例達1：1。強大的後勤補給才是勝利的關鍵因素。在Peter團隊中，建立了一支為數達數十人的專業支援小組，專責為前線銷售團隊，提供全方位支援。「支援小組內除有行政秘書外，也有資訊科技人員、產品分析員，以及多項硬件配套，如名車借用等的配套支援服務。」
相比銀行業，Peter指出，香港保險業發展空間十分巨大：「銀行界與保險界有個分別就是，銀行可能具有各種清晰卻繁瑣的工作架構和職級，保險業相對較個人化；可謂各有利弊。我的經營模式，是融合二者所長，以現代企業的管理模式去運作，務求達致平衡、多贏局面。」
Peter認為，香港及亞洲保險業充滿無限發展機遇，區內人口老化、市民對健康醫療及退休的保障、財富傳承的需求增加等因素，都是促進保險業蓬勃發展的機遇，他相信保險業是長青的行業。他說：「保險是對抗未來風險的防衛盾，人們既然可以會用槓桿去投資，為什麼就不能利用槓桿去管理風險？儘管行業環境不斷轉變，人們對保障的需求是不會改變的，我很希望能繼續為客戶提供保障，並成為他們的好朋友。」
Peter認為，近年不少保險公司推出針對高端客戶的保險產品。 AIA無論在產品及服務上都具有市場優勢。他表示，AIA 一直堅持恪守「以客戶為中心」的理念，同時更具備前瞻性的觸覺，透過不同的調查和研究，了解及分析市民對保障的需要及期望，設計出領先業界的方案。
就針對高端客戶及市場的需要，AIA早前推出大額萬用壽險計劃，除提供萬全的醫療及保險保障外，也兼顧融資、信託及企業傳承財富增值功能，有助高端客戶更靈活處理各式財務策劃。