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關志敏:邁向家族辦公室2.0的進化路


最近,一位擔任大學高級研究員的朋友跟我說:「你們不像傳統的家族辦公室。」我稍稍吃驚,但她接著說:「你是這個行業的開拓者,恭喜你!」

傳統的家族辦公室一般是私人財富管理公司,提供超越投資管理或財務計劃範圍的個人化服務。隨著亞洲財富強勁增長,「家族辦公室」(Family Office)一詞已經變得流行,但也經常被濫用。許多公司以「家族辦公室」為名,卻行銷售金融產品之實,這種情況在內地尤其普遍。

家族辦公室的核心理念是與客戶站在同一陣線,專注為客戶提供最合適的財務管理及家族服務,這也是我一直秉持的理念。自2016年成立以來,我已把公司的商業模式已經改良過三次。剛開始時我也像其他人一樣,不斷地找更多客戶來擴大資產管理規模。其後,我組成了業務開發團隊,專門拓展產品服務。

可是,後來我發現競爭對手其實不是市場上的同業,而是「時間」。審視過去,在傳統模式經營下,若要達到10億美元的資產管理規模(AUM),大概需要3-5年;要達到20億美元,則需要約10年。倘若要達到100億美元資產管理規模的話,我必須拋棄舊有的銀行家思維,改用企業家的角度思考:開創新收入經營模式。這正是企業家常言道的「開源節流」中的「開源」。

去年萬方家族辦公室在港交所舉辦首屆論壇時,我介紹了一種新的經營模式─「家族辦公室培育計劃」(Family Office Incubator Programme),創造了第三種收入來源。而第四種「開源」經營模式,就是開拓「戰略性合作伙伴」關係,透過合作把雙方的資源與優勢充分發揮,同時產生協同效應。我們於今年十月舉辦第二屆萬方家族辦公室論壇時,宣佈了第一個戰略性合作,就是與新加坡上市公司奕豐集團(iFAST)附屬公司奕豐中國(iFAST China)組成合營公司萬方中國家族辦公室(萬方中國)。萬方中國能有效地利用奕豐在中國的在岸平台及萬方在離岸服務方面的經驗,為客戶提供真正的家族辦公室服務。

緊接下來,萬方家族辦公室亦與共享辦公室品牌WorkTech達成戰略合作關係,在新加坡金融核心地帶設立佔地5,000平方呎的全新據點,邀請各種財富管理相關的企業進駐,在同一個辦公室內建構出行業生態圈,以產生更大的協同效應。

一元復始,萬象更新。迎接2020年的來臨,萬方家族辦公室定下更遠大的目標──在來年年底成為亞洲最大的獨立資產管理企業(IAM)和聯合家族辦公室,並繼續朝100億美元的資產管理規模目標進發。

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