不少企業家都異口同聲地說，跟日本人做生意不容易。原因很多，如礙於語言、文化、思維、生活及工作方式之不同，然而一旦雙方建立互信關係，往後協商就水到渠成。在因緣際會下，黑國強、張迦南及文嘉麒三人接觸了日本京都府政府，自三年前開始協助對方在香港及亞洲推廣京都匠人的工藝品，同時成立「國際匠人協會」，又通過黑國強創立的「典亞藝博」（Fine Art Asia）平台來開拓市場。日本京都及香港兩地優勢結合起來後，有人、有貨、有技術、有市場，於去年舉行的「典亞藝博2019」上更收成正果，整體銷售成績今人喜出望外，為往後發展打下更牢固基礎。
Text/Jerry Hui Photo/Cheung Chin Yui
C：Capital Entrepreneur
A：黑國強（Andy Hei，資深古董藏家；「國際匠人協會」顧問、「典亞藝博」創辦人）
K：張迦南（Ka Nam Cheung，知名策展人；「國際匠人協會」主席）
J：文嘉麒（Jeff Man，資深公關；「國際匠人協會」副主席）
每年十月舉行的「典亞藝博」，除了古董，近年亦加入了當代藝術元素，令整個藝博會的展覽內容更為豐富。去屆「典亞藝博」，有一個展覽區特別人頭湧湧，展品無數，從玻璃杯、竹製品、陶瓷製品，以至鏧等，氣氛異常熱鬧。查詢之下，得悉這是由「國際匠人協會」負責的展品，場內陳列的都是來自京都匠人之工藝作品，由於全手作，工藝不凡，自然富有吸引力。
京都的匠人力量
C：你們跟京都府政府的合作，是如何開始的？
K：大約是2016年，京都府政府想做一些傳承文化的項目，希望找到不同地方的領軍人物一同合作，例如收藏界。而我跟Jeff早已認識，後來通過朋友介紹又認識了Andy。之後經過引薦，京都府的副省長與Andy見面，大家很投緣，於是便開始了這個項目。整個過程中，我是主要負責聯繫，Jeff做推廣及宣傳，而Andy的角色最重要，是他去「揀貨」的，因此他是整個項目的核心人物。
C：Andy，其實你本身已經很忙，既要策劃「典亞藝博」，又要管理古董生意，為何會答允加入「國際匠人協會」，一同推廣京都匠人作品？
A：「典亞藝博」已舉辦了十多屆，其實我已意識到，不能單靠古董，因為未來的古董市場只會更集中，更高端，市場呈三角形，愈來愈到頂端，而下面的就是腕錶、珠寶首飾、當代藝術這類東西。由於「典亞藝博」的關係，我常往外國參觀不同類型的古董展覽活動，發現當中有日本匠人的作品在流傳，自己甚為欣賞，亦收藏有少量。我是在一兩年前發現這個現象的，一直很想去深究一下，但缺乏門路，後來認識了迦南及Jeff，有他們引路，自然一拍即合。
C：跟日本人做生意不易，尤其是政府部門，京都是個歷史悠的地方，除了名勝，其工藝品亦相當出名，為何當地政府要選擇跟外人合作，將自家出品帶到其他市場呢？
J：京都保存了40多種不同的工藝，身為國寶級的工匠更有400多人，然而京都府政府卻面對了工藝傳承的問題，亦不懂得如何往外闖，將作品帶至其他市場。他們意識到當中的危機，同時明白有實際需要，於是就一心求變，試圖走出「舒適圈」。於是在此形勢下，才找到了我們。
K：跟京都府政府做生意亦是不錯的。舉例說，在東京或以外的地方，當中的人脈關係，甚至跟政府的關係，大約二、三年就轉一次，惟獨京都，是10至20年都不變的，其省長及市長都是不變的，並得到各黨派支持，關係相當穩固。京都是個充滿歷史、工藝品及工藝的地方，很多人以為要數旅遊業最興旺，其實不是的，那只佔大約10%的GDP，然而工業生產方面卻佔超過30%，是嚴重被低估的。因此從投資時間、合作關係角度去看，跟京都做生意是很划算的。京都的匠人，部分已傳至幾代，而他們與政府的關係微妙，平時是不易接見陌生人的，亦抗拒外國人，電郵又不一定回覆，我們是基於政府的關係，他們才願意跟我們見面。
與匠人及京都府政府建立互信關係
C：既然當地有如此多的匠人，我想很難跟他們一一見面吧？如何去拜會他們，然後找到一些你們心儀的作品？
J：對，我們亦提出了這個問題，於是政府便安排他們來政府的辦公室，然後我們便輪流與他們見面。
K：通常見一個匠人時，下一個已在門外等候，期間我們會判斷哪些作品可以做，哪些不能，如是者一日內可以見十幾二十個匠人。他們往往難以接受的，是見面時間太短，而他們亦自視很高，奇怪為何要進行「面試」。我亦坦白跟政府人員說，若要跟他們的節奏去做事，便不用再做下去，而若他們是做到的，亦不用我們了。
C：跟日本人做生意，語言很重要，你們三人的日文程度如何？
K：哈，我們三人的日文都是不行的。可能亦因為這原因，當地政府最初對我們是有點懷疑的，我卻對他們說，我們是在做生意，不是教書呀!他們卻想既做生意，又要教書。但每次開會對話時，我們都用最好的翻譯人員，當地已有一批翻譯，有時自己亦會帶，並按不同的情況及匠人去選用不同的翻譯人員，因為他們對每件事情都有不同的理解；我們是不會隨便找一些旅遊翻譯的，這亦表現了我們的誠意，是有心去做的，而政府亦是感受到的。
A：就像《課長島耕作》，只要努力，到某一刻是會感受到的。到了這時，就萬事易解決了。為了這個項目，我要一年去幾次京都，頻密到過海關時，海關人員以為我是在走私黃金及首飾。
K：京都有很多名勝景點，但我很多都未看過，因為每次去都是為了工作。如過去一年，我便去了18次京都，平均一個月不止一次，所以有當地人亦笑說我是住在大阪的。
去年成功的啟示
C：Andy你是做古董生意的，明白「貨」才是最重要的，而憑你從事古董收藏30多年的經驗及眼光，相信發揮了最大的作用。你是如何「揀貨」的？
A：主要是根據我在古董界的經驗，用從事古董藝術的眼光去挑選。「典亞藝博」的展覽內容包羅萬有，而我對西方市場有認識，知道市場的需要，於是自己就愈做愈有興趣。最初是逐個匠人見面的，哪些作品是市場要的，哪些不是；哪些是我想要的，迦南及Jeff便嘗試去找。三年以來，現在是更為精準。而有些匠人的作品，的確是充滿驚喜的。
K：是每次都不同的，每次都有不同的作品混合在一起，就像一個套餐似的，所以Andy次次都為我們帶來挑戰。我們在2017年首次參加「典亞藝博」，只是小試牛刀，試市場水溫，只有兩位匠人參與，結果有市場迴響，但賣得不算好。翌年的生意已有改善，有雙倍上升。至去年的一屆，就算社會氣氛不太好，卻竟然賣得更好，我們有11個京都匠人參與，有些匠人的作品更賣光了，有8成的貨品都賣出了，如「鏧」系列便很受歡迎。
品牌的建立
C：去年在「典亞藝博」的成績如此理想，原因是甚麼？
J：一來是「典亞藝博」的平台優勢，集合了很多來自世界各地的買家及藝術愛好者。另外亦正如Andy所說，有好貨，又找到知音人，並可以堅持下去，便會成功。日本亦很支持我們，有份參展的匠人有9成來了香港，他們在現場進行講解，並明白到我們是很用心去做的。
C：但手作工藝向來是量產的，市場一旦擴大，如何能滿足市場的需要？這是莫大的挑戰。
J：我記得上一年，有客戶向我們訂購大約80隻「天目碗」，然後我便通知京都的匠人，他一聽就嚇了一跳，因為他平日做1,000隻碗才有10%是成功的，而更要在3個月內起貨，怎能做到!因為面對市場的大量需求，京都方面無論是運貨及做貨都是難以承受的。
C：但你們亦不能趨迫，或者改變他們傳統以來的創作方式。他們是匠人，素來對作品精雕細啄，所以只能量產。
A：暫時只能讓他們按往日的傳統去做，不會加進我們的意見。我們要尊重他們，正如他們亦尊重我們一樣。但我希望可以通過雙方的交流，去影響他們。現時有些年青一代匠人已開始與設計師合作，不再單打獨鬥。經過幾年合作後，有些匠人已經明白甚麼是Hong Kong Style，甚麼是「澎澎聲」去做，大家開始建立密契。現時已累積有50多個匠人與我們展開合作，未來會跟更多的京都匠人見面。
C：客要等多久？
K：正如保時捷出量產車，只要成功建立品牌，你是會願意花一兩年時間去等的，希望我們日後亦可以做到。
C：承接去年的成功，未來有何新的發展？
K：日本有貨，有技術，而我們便有人，尤其是大灣區。今年春天我們會去台北，然後是上海、北京，令更多人可以接觸到京都匠人的作品。
認識「國際匠人協會」
張迦南是協會的主席，他指出：「協會於2018年創立，成立目的，是希望可以做一個資料庫及提供認證功能。這是京都府政府做不到的，因為它是政府，不能以商業的模式去進行，需要一個不關事的外人去處理，那就是我們的『國際匠人協會』了。我們發證書，做紀錄，買家可以憑此追查貨品來源，在5至10年後，當我們累積了一定數據後，便可以跟進價值升跌，並有助投資增值。現時古董市場面對的問題，是真假難分，要分真假，最科學的方式就是用數據，我亦認為這是未來的市場走向。」