如果你今天拿起筆，在紙上繪畫出卡通人物圖案，那值錢嗎？絕對一文不值。
如果你要讓這個卡通圖案變成可帶來收入的圖案，那要怎樣做？答案是你要實物化、與各種產品合作，或向其他商戶出售授權，將單純的圖案，昇華成能吸引客戶的品牌。
Fluffy House由多位年青人所建立，以原創卡通人物圖案開拓一片天地。
十年走來，他們經歷過商品化、代理權與銷售點的種種波折，最後仍然決定親自負責經營品牌的大小事務。
對於近年新興的授權產品市場，他們的經驗正值得我們借鑑。
Text / Stephen Wong Photo / Sam Kwong
本地卡通設計品牌Fluffy House創立於2007年，至今已有十年光景，談及當初決定起步的因由，原設計師Lammy指出，她一直喜歡繪畫及設計，當時在日資公司工作，其時老闆則建議她不如嘗試自立門戶：「那時候我的老闆得知我有設計卡通人物的興趣後，就提到在日本的話，設計這種卡通人物或是吉祥物圖案可以很賺錢，就提議我不如也試試看。」
以系列化點石成金
Fluffy House發展至今目前大約有十多款角色及模型，從最初粉墨登場的「雲先生」，以至後來再加入「雲妹」，與及鴨子、熊、兔子等眾多角色，造形以童真及簡約為尚，以最基本的配色及線條設計，呈現出足以吸引大眾的親和力，亦能以統一的風格，傳達出背後關於悠閒生活態度的訊息。
Lammy說：「我們在最最初的時期，是以設計插圖為主，例如製作明信片等等，一開始成績尚算不俗，可是我們很快就碰到了瓶頸。我們發現，在市場當中如果沒有方法突出自己的產品特色，別人很難會記得你的品牌，也無法有長遠的發展。因此我設計出最初的『雲先生』，作為Fluffy House的第一個character，從此開始主力於角色設計。」
接受我們訪問的包括三位Fluffy House的創辦人，他們最初均以業餘性質經營，亦有數年曾以工餘時間，在賽馬會的JCCAC市集中擺檔。後來恰巧遇上了製作燙膠模型的負責人，就試著製作了第一個「雲先生」的模型，再想辦法去銷售，可是卻馬上觸礁。主要負責管理及銷售的Sam說道：「當時有台灣展商跟我們接洽，將第一批的模型拿到台灣去銷售，最後卻跟我們匯報說賣出不到10個，甚至有部份是割價求售。當我們親自到展場去看，卻發現台灣展商將我們的模型放在一個根本不起眼的位置，那當然賣不出去。經此一役後，我們決定不再假手於人，之後再設計多一個角色，然後親自拿到展埸中去銷售。」
從所托非人到親自出手，市場反應果然立刻天壤之別。在同一個展場中銷售的反應極佳，幾乎被客戶一掃而空，Sam指出：「那時候我們發現，原來將產品系列化之後，客戶的接受程度會更高。當他們買了頭一款，很可能就會一併連同系列角色都買回去。因此我便開始設計更多角色，漸漸打開了市場。」從香港開始走到台灣，從實物展場走到目前的Facebook/Instagram網絡營銷，Fluffy House總算開啟了眾多能接觸客戶的銷售點。
捍衛代理權之戰
三位負責人指出，從設計一個卡通圖案，到製作一個成品，然後要找地點銷售，或者跟商場及其他商戶合作，凡此種種，背後均涉及「授權」的概念，即要將屬於自己的原創圖案，交給之前素未謀面的代理方，而授權產業在香港卻仍然方興未艾。
Lammy指出，曾經有生產代理商看見他們的銷售有所小成後，便遊說他們簽約十年的代理權：「那間代理商跟我們說：『你將代理權交給我們，我們會負責出資金替你們生產、替你們銷售。』可是當我們去觀察過他們的銷售方式，卻覺得他們只是以『又平又靚』的價格作為招徠，遊說不同的設計者對他們出售品牌代理權，但卻未能真正了解品牌的內涵，去循序漸進地經營品牌本身的價值。」
三人均說到，當他們聽見「十年」的授權合約，即感到懷疑以及難以接受，亦無法相信將品牌的版權售予他人十年之久，即有機會打造一個成功的品牌：「香港極為缺乏專門負責『授權商品』，或是『卡通人物商品代理』的代理商。我們當然可以來者不拒，只要有生意就接，然後賺錢，可是如果我們不慎推出了跟我們形象不合的商品，那將造成對品牌的長遠傷害，甚或會超過對於在金錢所獲得的利益。我們亦不可能給你十年的代理權，一旦失敗，那就會浪費了十年的光陰。」
作為設計師的Lammy坦言，即使站在品牌經營角度去想，他們還是需要挑選合作對象，必須花非常多的時間去了解代理方的背景，跟他們面對面傾談，去與對方協調，從而篩選出真正能夠有利於雙方，又能令品牌有正向發展的合作對象，他們亦曾經希望為了保持品牌的形象，而拒絕眾多商場的邀約。
十年走來．在銷售之外……
Fluffy House於去年聖誕節期間即曾與恒隆合作，於鰂魚涌康怡廣場設立主題模型佈景擺設，並有設有Pop-up Store，又與商場當中的商戶「抹茶館」合作，設計帶有Fluffy House角色圖案的食品。目前他們的眼光已遍及台灣、中國內地以及泰國，更笑言泰國人意外地喜歡他們的產品，並且有充足的購買力，是他們其中一個重點市場。
說到經營上的困難，他們說除了代理授權之外，到底還是錢的問題。最初他們每個人也是業餘性質參與，必須想辦法慢慢打開市場，賺取足夠的金錢，去養活品牌中的成員，令他們有更多時間去投入經營。Pak笑說：「不只在於品牌本身的銷售方面，甚至是在工作以外的股票、樓市，你亦要有所經營。在十年前，Lammy她說想要建立一間像Hello Kitty等級的企業，我就知道，這不能單靠我們一萬幾千的人工就能做到。香港的物價太貴，你有太多事情要兼顧，我們亦因此要有學習理財的能力。到有天我們能夠full-pay買樓，不會令家裡有經濟壓力，我們在經營上就會更輕鬆。」
Pak表示，這亦是他對有意經營授權產業，或是透過設計卡通圖案而成立品牌的新參與者的意見：「當你有過理財的知識後，你對於做生意的設計就會『一理通、百理明』，對於做生意，經營也會更有概念。據我們所知，的確有設計師會將原創的圖案賣了給代理商達十年之久，一心想要從事設計，而罔顧經營上的事項，那倒頭來還是不會成功，自己的品牌始終是自己的事情，由自己親自負責，才應是最佳的經營方式。」